34江西公司公司参评案例（03）--江西移动“震撼式触动，多波次催化巩固”_+手机+新网民攻心运营探索与实践.ppt

解决方法 ——手机上网新客户的攻心运营 解决方法 ——针对手机上网新客户的四大驱动力 解决办法 ——基于手机上网新客户的内容驱动 附：江西风采内容分类 解决办法 ——基于手机上网新客户的其他驱动 背景介绍 案例介绍 创新点及亮点 下阶段工作安排 效果分析 目录 发展壮大忠诚客户的规模，提高新手机上网用户和忠诚手机上网用户的转化率 新客户培育和流量培育已达到效果，接下来进入收入培育期，实现高收益，如GRPS本身的收入，交叉运营带来的收入等 收入 忠诚用户规模 下阶段工作安排 客户培育 流量培育 收入培育 新用户 忠诚用户 1.收入培育 2.忠诚用户规模壮大 内容合作充实 功能升级 阶段主题活动 组合业务打包 谢谢！ 感谢集团公司及兄弟公司长期以来的指导和帮助！ 2009年11月 背景介绍 案例介绍 创新点及亮点 下阶段工作安排 效果分析 目录 鲁向东： 实现移动业务互联化和互联业务移动化是我们的核心策略 GPRS→手机上网 我们认为作为“移动信息专家” 通过手机上网实现的移动互联业务将是中国移动的重中之重 08年亚太地区手机上网用户比例：中国远低于日韩 iResearch艾瑞咨询根据来自mindshare对亚太地区手机用户各项数据统计结果发现，日本和韩国的手机用户中上网用户比例分别为91%和88%，为亚太地区最高。中国、马来西亚、印尼、印度等地区比例最低。 　　艾瑞咨询认为，亚洲手机网络服务的需求正在增长。手机运营商应当继续着眼于合理调整资费，提供更多的高附加值服务和更快的下载速度，这样才能在亚太地区手机市场中脱颖而出。 来自中国电信“互联网手机”的竞争压力 资费上 中国电信推出特价优惠套餐，不惜成本抢夺用户 产品上 中国电信号称“五号合一”功能的天翼互联网手机，使得产品满足不同群体的通信需求 网络 中国电信号称“CDMA网络覆盖好、服务质量高、上网速度快、通话音质、宽带移动互联网”等优势，企图打破原用户心理中我司优势的网络上网形象 我省手机上网市场环境与客户发展不匹配 手机上网通过几年的市场培育，在GPRS功能、网络、终端、资费和内容等环节都获得较大发展，外在培育条件日趋成熟； 网络 GPRS功能 手机终端 资费 内容 …… 人均流量 手机上网用户数 移动通信用户数 约293万 3.81MB 数据截止2008年12月 手机上网客户发展进度缓慢 手机上网市场环境日趋成熟 手机业务的客户发展不尽如人意，截止到2008年12月，我省的手机上网CMWAP用户总数仅为293万户，人均使用量3.81MB，当月手机上网用户渗透率仅为17%，列全国第29位。 手机上网潜在客户的需求与迷惑 手机终端支持吗？ ？ 手机上网能做什么啊？ 流量高吗？？ 内容丰富吗？ 手机上网潜在客户有手机上网的需求，但是他们同时又在资费、内容、应用、流量等方面存在困惑，因此，我们需要把握手机上网潜在用户群的心理，从用户迷惑点出发解决问题，触动手机上网潜在客户产生使用心理，进而使用手机上网业务。 收费贵吗？ ？ 需求点 迷惑点 随时实地访问互联网 互联网需求 无间断的网上冲浪 休闲娱乐体验 手机上网业务的潜在用户群 背景介绍 案例介绍 创新点及亮点 下阶段工作安排 效果分析 目录 新客户购买心理变化 攻心运营策略 动机与倾向 购买使用 忠诚使用 心理突破 深入推进 三层递进式攻心运营 巩固加强 突破手机上网潜在客户使用壁垒，促使客户对手机上网业务产生购买心理 强化客户对手机上网业务的认知 促使客户使用手机上网业务 提升、稳定使用量，培养客户使用习惯 三层递进式攻心运营第一层 三层递进式攻心运营第二层 三层递进式攻心运营第三层 重点 挖掘手机上网新客户的心理，通过三层递进式攻心运营，培育手机上网新客户上网习惯。 促使客户持续使用手机上网业务 引导手机上网业务套餐升级 带动其他新用户的发展 手机上网新客户 资费驱动 推出低资费、高流量、超值应用的上网套餐，“1元上网风暴” ，1元包120M，超高的性价比震撼地触动潜在用户的心理底线，打破客户在资费方面的忧虑 内容驱动 江西风采WAP门户 功能、多触点驱动 在GPRS功能方面进行优化，如全网打开GPRS功能，新入网用户默认开通GPRS功能，优化小流量核减机制等；同时利用统一营销平台推荐、人人营销病毒式营销、新入网PUSH、交叉营销点等进行多触点驱动 内容驱动 将本地化的衣食住行等信息资源进行整合并在WAP页面上展示，供用户有针对性的免费浏览和下载信息内容，并针对不同特征的客户进行针对性的内容推介 资费驱动 1元上网风暴 功能、多触点驱动 GPRS功能优化及多触点营销 活动驱动 江西风采上网挖宝 活动驱动 “江西风采”上定期开展上网挖宝活动，针对不同特征客户进行针对性的活动内容推介 手机上网