四个心里原则后两个.ppt

苏格拉底和麦穗的故事希腊有一位大学者，名叫苏格拉底。一天，他带领几个学生来到一块麦地边。那正是成熟的季节，地里满是沉甸甸的麦穗。苏格拉底对学生们说：“你们去麦地里摘一个最大的麦穗，只许进不许退。我在麦地的尽头等你们。”学生们听懂了老师的要求，就陆续走进了麦地。地里到处都是大麦穗，哪一个才是最大的呢？学生们埋头向前走。看看这一株，摇了摇头；看看那一株，又摇了摇头。他们总以为最大的麦穗还在前面你呢。虽然学生们也试着摘了几穗，但并不满意，便随手扔掉了。他们总以为机会还很多，完全没有必要过早地定夺。学生们一边低着头往前走，一边用心地挑挑拣拣，经过了很长一段时间。突然，大家听到苏格拉底苍老的、如同洪钟一般的声音：“你们已经到头了。”这时两手空空的学生们才如梦初醒。苏格拉底对学生们说：“这块麦地里肯定有一穗是最大的，但你们未必能碰见它，即使碰见了，也未必能作出准确的判断。因此最大的一穗就是你们刚刚摘下的。” 3.不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和热忱 ●销售顾问的弊病之一 被动式销售 ●销售顾问的角色 影响者 ●人与人打交道，不可避免的都会被他人所影响，但作为销售顾问，我们应该杜绝这种现象，所以一定要应用这条原则。 HOW TO 打个折扣 先看一下这个问题----顾客到店不让介绍产品，只问价格？ ------引导.可以询问顾客的用车经历，比如可以说，X先生，您一来就问问价格，看来您对我们的车真的是非常了解。一般顾客选购我们的车大都因为这么四点，不知道您了解吗？这第一点是~~，第二点是~~。 ------转移.X先生，您之前到过我们的经销店吗？当时是谁接待的您呢？当时看的是哪款车呢？（由此我们便可得出结论，顾客是真的看过我们的车还是假的呢？等等） 提问赞美+数字引导 eg.听说日本车的安全性不高啊？ ------X先生，您提的这个问题真的是非常重要啊。那么我想请问您，您认为一辆车的安全性都体现在哪些方面。（再以1、2、3条列出我们LEXUS安全性方面的优势，让顾客清晰了解） 利用时间，推销自己 ●销售人员的弊病之一 目的性太强（B型） ● 顾客的留点时间与成交机率是成正比的，所以要想办法延长顾客的留店时间。 倾 听 ●接待来展厅的顾客时，顾客与销售顾问的谈话比例大约为2:1 ●可见在大部分的情况下，我们扮演的是一个倾听者的角色。 ●在倾听过后，我们还要注意总结 Eg.张先生，您看，您刚才跟小张讲了以下这么几个问题，第一~~第二~~，您看小张说的对吗？ ●同样，在谈话结束后，我们也要注意对自己说过的重要问题进行总结。 Eg.张先生，小张刚刚给您说了以下这么几个问题，第一~~第二~~，您看，小张给您解释清楚了吗？ 倾听 ?倾听的五个层次 倾听是沟通的基础。但在现实中很多人并没有真正掌握“听”的艺术。 一、是 “听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去； 二、是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反应其实是心不在 焉； 三、是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概 自动消音过滤掉； 四、是“专注的听”：在沟通时更多的是会强调“主动式”、“回应式”的 聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能 听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑。 五、是“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根 本不是想了解对方。 所以同理心的倾听的出发点是为了 “了解” 而非为了 “反应” ， 也就是透过交流去了解别人的观念、感受。 人际沟通仅有 10%是经由文字来进行，30%取决于语调及声音，大部分的 60% 是人类变化丰富的肢体语言， 所以同理心的倾听要做到下列 “五到” 不仅要 ， “耳 到”，更要“口到”(声调)、 “手到”(用肢体表达)、 “眼到”(观察肢体)、 “心 到”(用心灵体会)。 当我们能用同理心去倾听别人说话时， 自然可以提供对方心理上的极大满足 感与信赖感，这时你才能集中心力去解决问题或发挥影响力。 利用时间，推销自己 留给顾客的印象 朋友 专家 ＋ * * 晴花 心理原则（34） 3.不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和热忱 4.利用时间推销自己 3.不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和热忱 ?从第一、第二个销售心理原则中，我们已经知道所有的顾客在购车时都有类似的想法一即价格是首