促销学 第三章 针对消费者的促销策略.ppt

第三章 针对消费者的促销策略 * 第一节 价格促销策略 一、高价促销策略 二、平价促销策略 厂商或中间商为商品制定一个公平合理的价格，在销售过程中以此价为标准，不降价、不折扣、不还价，即所谓的“不二价”、“一口价”。 使用这种促销策略因该注意的事项： 1、价格不变是相对的，不是绝对不变 2、价格要透明、公平、合理 三、均一价促销策略 四、折价促销策略 3、企业要树立良好的形象和信誉 4、有一定的风险，企业要预先做好防范 经营者将经营的各种商品实行统一价格出售，即不同的商品相同的价格。 1、直接打折（现金折扣） 2、数量折扣 数量折扣又分为两种形式： ●非累计数量折扣 ●累计数量折扣 3、季节折扣 4、附加赠送 5、加量不加价 6、组合折价 企业向某一时期购买某一产品的消费者一次性提供两种或两种以上的折价优惠。 7、优惠券或凭证优惠 有厂商或中间商通过一定的形式向消费者免费赠送的、可享受一定价格减让的凭证。持证人在指定的地点购买特定的产品时，可享受一定折扣的价格优惠。 8、以旧换新折扣 以旧产品作为优惠凭证进行的促销方式。 9、凭证退费 凭证退费的优点主要表现在两个方面： ●无损产品和品牌的形象 ●有利于收集客户信息，加强与客户的联系 凭证退费的缺点主要表现在两个方面： ●力度难以把握 ●增加了企业额外的管理成本 10、自动降价销售 在开始陈列时按标价出售，随着陈列天数的增加，出售价格随之不断降低。 这种策略的关键是：既要满足多数人的需要，又不 造成商品滞留积压。 折价销售的优点： ●促销效果显著 ●促销活动易被操纵和控制 ●有利于形成稳定的消费群体 折价销售的缺点： ●大幅度和经常性折价有损于品牌产品的形象 ●企业通过折价销售产品获利空间小 ●造成同业竞争加剧，引起价格战，同业俱伤 五、自动定价促销策略 第二节 心理促销策略 一、名人促销（众从心理促销） 二、从众心理促销 三、逆反心理促销 四、好奇心理促销 五、情感促销 六、信誉促销 第三节 服务促销策略 一、服务促销的形式 1、售前服务 2、售中服务 3、售后服务 二、服务促销的特点 1、不以卖方为出发点，而是以买方为出发点 2、服务促销给消费者带来的是性能利益 3、服务促销的效果是长期的和连续的 三、服务促销的优点 1、有利于企业树立良好的形象，提高知名度和美誉度，为企业的发展奠定坚实的社会基础 2、有利于吸引消费者，建立稳定的客户关系 3、能够更好地实现与消费者的沟通 四、服务促销应该注意的问题 1、企业要将服务促销作为一项系统工程来实施 2、服务内容、方式、深度要与企业实力、产品特点、消费需求、竞争状况相适应 3、凡是企业承诺的服务一定要兑现 4、服务促销应以无偿服务为主 第四节 信用促销策略 一、信用促销的主要形式 1、赊销（后付款） 2、分期付款 3、银行按揭 4、银行卡 银行卡分为贷记卡和阶级卡两大类。 银行 促销者 消费者 ①提供商品 ②付款 ③结算 贷记卡的运作过程 银行 消费者 促销者 ①提供贷款 ②支付货款 ③供给货物 ④还款或货物抵押 银行 促销者 消费者 ② 提供商品 ①付款 ③结算 借记卡的运作过程 二、信用促销的优点 1、整合社会资源，发挥各自的优势，形成三方共赢 2、改变传统的支付结算方式，节约流通费用，推动社会信用体系建设 三、信用促销的局限性 1、适应范围的局限性 2、与之相适应的法律法规体系欠缺 第五节 有奖促销策略 一、有奖促销及其特点 有奖促销是以赠送奖品为诱因，促使消费者购买某种商品；或吸引消费者通过参与某项活动或完成某项任务，间接促进产品销售量增加的一种促销方法。 有奖促销的特点： 1、消费者获奖要以购买产品或参与某项活动或完成某项工作为前提 2、消费者的消费、获奖、乐趣三得利 二、有奖促销的形式 （一）有奖销售 1、附送赠品（附赠销售） 选择赠品的原则是： （1）赠品最好与促销的产品有相关性 （2）赠品的价值在允许的成本范围内对消费者具有吸引力 （3）设计独特、制作精良，不易在零售商店买到 2、自助获赠（自偿赠品） 3、积点换物（印花促销） 印花促销的形式主要有以下几种： ●点券式促销 ●积点卡式促销 ●凭证式促销 4、抽奖 抽奖促销的形式有以下几种： ●摇奖 ●摸奖 ●转奖 ●兑奖 ●刮奖 抽奖促销策划应该注意的事项： ●确保高度透明 ●确保极大的时效性 ●确保广泛参与性 ●确保奖品多样实用性 （二）有奖促销活动 1、有奖销售活动的形式： （1）趣味游戏 （2）