销售技巧与推销话术.ppt

* * 银代产品推销技巧与销售话术 内 容 纲 要 推销技巧 销售话术 选择客户群 1、想存3、5年定期的客户 2、对国债感兴趣的客户 3、有闲钱较长时间不用的客户 4、存单到期办理转存的客户 趸缴： 1、对教育储蓄感兴趣的客户 2、对零存整取感兴趣的客户 3、有子女的中青年客户（教育、婚嫁、创业金储备） 4、收入稳定的中年客户（养老之需） 期缴： 主动介绍产品 主动、积极、热情，不能坐等上门 窍门：用最简短的介绍引发客户关注， 并随手递上折页 促成 促成时机： 1、客户认真阅读宣传折页时、索要条款时及突然变得沉默时； 2、客户提出类似问题是：询问红利领取方式时、询问投保方式、询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时 促成动作： 1、客户说：“我再考虑考虑。” 回答：“您是可以考虑考虑，不过早买早受益。 而且您买了不满意在十天内退保可以100%退回所划缴保费，不受任何损失。” 2、客户说：“给我一张保单看看。” 回答：“给您，那边有样单，您照着填就行了，填好后请您交给我。” 难缠问题处理 1、拨通专管员的手机 2、拨打新华保险公司银行代理部电话：8116169 3、拨打保险公司的热线咨询电话：95567 内 容 纲 要 推销技巧 销售话术 趸缴 期缴 话术 话术：趸缴 1、小姐，您是我们银行的老客户，站在您的立场上，我们为您推荐新华人寿保险公司的红双喜两全分红型保险，既有保障又有分红，您有没有兴趣了解一下。 2、先生，您经常来我们银行，有没有听说我们行里最近推出了一款新的投资理财方案------“红双喜”，我来给你介绍一下。 3、小姐，现在有一款必威体育精装版的保险产品，兼具保障和投资，而且这保险的投资风险较低，还有红利分派，我给您介绍一下吧：红双喜保险充分考虑了客户的利益，既有一般保险的保险功能，而且还有投资分红的功能。 4、其他的是交一万块钱按照九千多分红的，这个是交一万块钱按照一万多分红的；而且其他产品五年分五次红，这个五年分六次红，而且是复利分红；国寿的产品也不错，有三倍的意外保障，但来银行买保险的，主要是投资的，您要是投资的话，红双喜就比较好，前三年红双喜的分红都挺高的，我们这边90%的客户都买红双喜。 5、这块产品跟银行的其他产品差不多，但免税的。这是五年的，我们还有十年的，您身份证带了吗？ 6、选择十年期，其实只是多了一个选择，在第五年时您如果急需用钱，可以做相应的减保，也可以办理保单质押，如果您忘记支取，直接转入第六年，收益很好。 趸缴 期缴 话术 疑难问答 话术：期缴 1、大姐，好久不见了，您最近有没有好的投资渠道啊？我这里有一种保本、有固定收益、浮动收益、免征利息税的新型理财产品，给您讲讲吧！ 2、小姐，您来啦，最近忙些什么呢，有没兴趣了解下新产品，我们这里有一种存小钱办大事的产品，挺适合您的，买房、买车、结婚等各项准备金一应俱全。 3、大姐，您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，该为自己老年做准备了，您可以在我们这办个专门的养老金账户，平时稍微存一点，不知不觉的养老的钱就有了。 4、这个产品保本、有固定收益，另外有浮动收益，还不扣税。缴费也没压力，每天存半包烟钱，孩子上大学、结婚的钱就有了（养老的钱就有了）。 5、您看现在孩子的教育费用多高呀，到大学毕业少说也得几十万，所以还是尽早规划为好，今日规划多一点，未来成就高起点。我们这里有一种保本、有固定收益、浮动收益、免征利息税的投资理财产品。您有兴趣的话我可以介绍一下。 6、您来啦，您的储蓄观念真好，我们这里最近推出一种回报收益较稳妥的投资方案，一天5块钱，今年的分红就按**万元给您分了，以后每年的分红是利滚利。最近办这个的几乎天天有，我也给我的孩子办了。 趸缴 期缴 话术 疑难问答 疑难问答（针对客户）： 1、客户：我已经买了保险，不再需要分红保险。 柜员：不知你买的是哪种类型的保险？红双喜保险重在资金的保值增值，能充分抵御通货膨胀和利率变动的保险。我向你详细介绍一下吧。 2、客户：购买红双喜后，我怎样才能了解到保险公司的经营情况和经营成果？ 柜员：保险公司每年定期向客户发送分红业绩报告。您所分红利会有明确显示。根据保监会的规定，保险公司至少应将当年度分红保险可分配盈余的70%分配给客户，新华还将未分配盈余的70%以终了红利的方式分给了客户。相信您会满意的。 3、客户：购买红双喜，我到底能分多少红利？ 柜员：有收益就有风险，因此我们无法向您保证每年的收益率是多少，但我们能够向你保证的是：新华人寿实行专家投资理财，购买新华人寿的分红保险是值得您放心的。 4、客户：这个