内蒙古-全球通-中高端市场-G3资费.ppt

资费设计工作是一个从“梳理—理顺—完善”的过程 G3资费的提前预案 G3资费的提前预案 资费推出背景：09年3G牌照下发，电信行业的新格局重新产生，在面对世界金融危机后经济复苏，竞争对手的竞争手段和竞争形势愈加严峻。 G3资费的提前应对特点： 联通和电信都争相出台3G资费，而公司的G3资费是在集团公司下发统一G3资费前，提出的应对应急预案。 及时有效地分析竞争对手策略 很好地结合原有全球通88套餐，并在88套餐的基础上找出竞争对手的突破点，形成G3资费 不单纯的是应对竞争对手策略，是一套完整的G3资费营销预案。 G3资费的市场背景 认识上：发展TD是国家使命，面对这个巨大的考验，要有信心、决心，一切问题都要在发展中解决，尽快促进产业链进入良性循环 发展上：要坚持创新发展，要科学看待TD的网络和技术，千万不要等网络完善，在上半年发展上网本、上网卡的基础上，下半年转到以手机终端销售为核心。要充分理解“3G手机当2G卖”的策略 终端上：总结TD终端营销经验，积极调动代销商、零售商的积极性 ；同时积极发展基于TD的固话 资源上：总部会在TD服务上投入更多资源，推行服务补救机制等。我公司不仅要加大终端补贴的力度，有针对性地优化体验，以服务优势弥补3G时代产品质量的不足。 竞争对手G3资费-联通 联通套餐资费优势分析 竞争对手G3资费-电信 竞争对手综合分析 资费对比总结 资费层面： 联通对比我方区域内88系列套餐无资费优势； 包月时长少，导致单价均比我方高，以88资费对比联通96资费为例，88资费包500分钟，单价为0.18元；96资费包240分钟，单价为0.4元。 由于赠送时长少，即使赠送外的长漫一费制为0.15元/分钟，但是客户依然要为超出的时长买单，而我方88系列客户都属于赠送时长可以满足需求，故联通并没有竞争实力。 可视话费高0.9元/分钟，相比我方的0.6元/分钟，故对我方G3市场冲击不大。 我方还有两城一家、12593等漫游、长途优惠资费，来弥补漫游资费较高的劣势。 客户层面： 客户需要的是符合他的需求的资费套餐，及要求资费的“匹配性”和具体优惠的“可感知性”以及“网络、服务保障” 目前由于终端原因，转网成本比较高。 真正对被叫收费不满意的客户存在，需要适度控制风险。 内蒙古移动分公司资费方案汇报 2010年4月 一个中心 一个方向 一个转变 资费管理理念紧跟经济发展步伐，从客户需求出发，实现由管理资费向管理营运能力的转变 一个方向：以经济发展为方向 一个中心：以客户需求为中心 一个转变：由管理资费向管理营运能力转变 向客户消费需求与资费匹配的转变 向资源效率与营销效果匹配的转变 向稳定收入与个性营销匹配的转变 向使用便捷与客户价值保有匹配的转变 企业综合经营能力 企业综合收益 企业快速反应机制 企业价值体现 强化资费控制的有效回归、深化资费细分，有效匹配客户需求、优化资费流程，延展资费环节影响力。 通过资费分析，确定三种不合理叠加组合 为更合理地设计资费产品提供支撑，形成日常的业务管理规则 梳理不合理资费叠加组合，清理低单价客户，延缓单价下滑 固化资费梳理成果，优化资源、防患于未然 细化资费特征，分层完善现有资费的使用效果 调整营销策略，开展新资费体系设计、推广工作 加强客户资费感知，寻找有效资费需求 推荐客户使用更适合其消费行为的资费 挖掘影响收入的疏漏点 总收益上进行监控把控 明确各机构管理职能 构建全业务竞争下的新渠道格局 无线座机、儿童手机、无线宽带全业务营销 分析 梳理固化 资费推陈出新 与客户零距离沟通 强化渠道掌控，提升渠道效益 收入挖掘，提升公司营运能力 产品捆绑组合，辅以资费，全业务营销 资费管理内容不断强化、深化、优化、延展化 07年 08年 10年 06年 09年 资费设计本着“以客户需求为导向、早准备”的原则，提前做好部署，降低业务调整带来的收入损失，例如：在漫游资费下调前推出区域一体化资费，实现区内漫游优惠，实现漫游资费调整的软着陆 资费设计工作是一个推陈出新的过程，必然伴随着资费梳理工作，两者密不可分 在建立了资费体系后，资费设计工作就变得简单化，新资费设计是在资费体系基础上的不断完善，不断优化的过程。 设计、推出全球通尊崇套餐 针对流动市场设计、推出神州行便利卡资费 建立、推广资费体系 设计区域一体化资费 资费双改单调整 国内漫游资费下调 取消短消息差别定价 长途一费制调整 移动数据流量资费调整 六 抢占先机 扬长避短 未雨绸缪 资费综述 设计理念 经济发展 设计方案 市场竞争 营销传播 客户需求 效果分析 资费综述 设计理念 经济发展 设计方案 市场竞争 营销传播 客户需求 效果