商务谈判-01.ppt

商 务 谈 判 课堂要求：1.请大家保持安静 2.将手机调成振动成绩考核：平时成绩30% +期中考试70% 第一章 谈判概述 主要内容 谈判的概念 谈判的分类 谈判的一般特征 谈判的原则 谈判的概念 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 谈判是一种协调行为的过程。 任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。 谈判的分类 按照谈判的性质划分 按照谈判的主题划分 按照工商企业营销谈判的层面划分 一般谈判 专业谈判 按照谈判的主题划分 单一型谈判 按照工商企业营销谈判的层面划分 销售谈判 谈判的一般特征 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份 谈判是为达到“互惠”的目的 谈判是公平的尽管谈判的结果不是绝对均等的 谈判的原则 应尽量扩大总体利益。 应善于营造公开、公平、公正的竞争局面。 应明确目标，并善于妥协。 注重平等互利原则。 重利益不重形式原则。 坚持使用客观标准原则。 坚持把人与问题分开原则。 坚持提出彼此有利的解决方案原则。 注意科学性与艺术性相结合原则。 注意并非任何情况下都要进行谈判。 筹 码 筹 码 乙方 甲方 压 力 多挣点！ 少花点！ 得到优质低价的产品。 得到满意的销售额！ 成功 无法买到商品，影响生活质量。 商品卖不掉，无法获利。 失败 伊朗核问题 轮胎特保案 气 候 峰 会 1亿1000万美元 运动员+员工工资+市场价值 筹 码 薪水 福利 巴以冲突 流血 和平 演员片酬 制作人工资 导演薪水 场地租金 媒体宣传费用 电影院拷贝价格 朝韩六方会谈 家庭场合 公共场合 随意的、非正式的 购物、郊游等。 换座位、寻求别人帮助。 正式的、有准备的。 技术交流 经济合作 经贸往来 资金融通 只有一个议题！ 统筹型谈判 多个议题 更改合同谈判 索赔谈判 如果分的少那就换个大的！