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出人意料交易 　 握手　 　　今年3月3日，就在乐百氏与法国达能正式签订合资协议的当天晚上，对此事颇感意外的步步高总裁段永平打电话给乐百氏副总裁杨杰强：“怎么突然把乐百氏给卖了？”杨反问：“那你怎么还没有卖呢？”段说：“我也想卖啊，可是还没发现谁感兴趣呢。” 　　那天下午，乐百氏总裁何伯权在集团公司召开的月度全会上正式向员工宣布：乐百氏与法国最大的食品集团达能正式签订协议，共同投资组建“乐百氏（广东）食品饮料有限公司”，由达能控股，但达能并不派员参与管理。乐百氏仍拥有商标权、管理权、产品及市场开拓权。 　　这场快速达成的交易顿时引起了业界的注意。联想到乐百氏的主要竞争对手娃哈哈在几年前也以几乎同样的方式和达能合资，这场交易更是备受瞩目。 　　其实，乐百氏在与达能正式合作之前，已先后与高盛、摩根士坦利、百富勤、怡富等国际著名投资银行有过或深或浅的接触和商谈，另外还与国际著名的食品集团、雀巢、澳大利亚最大的乳品公司等谈过合资意向，其中最“钟情”乐百氏的可能算高盛，这是与乐百氏接触最久的一家公司。早在达能控股娃哈哈之前的1994年，双方已有过接触，并且几近成功达成合作协议。可是因为当时乐百氏正搞“生命核能”而影响了谈判工作，高盛一方也由于决策稍慢而有所延误。但是这几年来，高盛总是不间断地造访乐百氏，直至乐百氏与达能签约前夕，高盛仍然在坚持：“我们还有没有希望？” 　　而仅有33年历史的达能公司，它的介入居然仅在3个多月之前，它所面对的对手是在全球颇负盛名的百年老店，资产更加雄厚的食品王国雀巢。在业界看来，雀巢一度被认为是最有可能与乐百氏合资的外资巨头。 　　 　　达能：最没有希望的一家 　　 　　达能的此项收购计划，并没有通过达能中国总部，而直接由达能设在新加坡的亚太区总部负责，由公司发展部经理林伟全权代表达能与乐百氏进行协商。乐百氏方面则是由何伯权总裁出面。从最初的状态来看，达能是最不易谈成的一家，即使是连正式接触，都费了相当大的周折。 　　正式会谈之前，林伟先后找过多家顾问公司介绍，要求和何??权见面，后来也来过乐百氏，与何伯权也有过初步接触，但合资要求均被拒绝，达能几乎没有被列入考虑的范围之内。 　　何伯权最大的顾虑倒不是说对方要求控股，而是因为达能本身就是乐百氏最大竞争对手娃哈哈的母公司。如果正式进入谈判，乐百氏就得把公司几乎所有的东西交给他们分析，比如经营状况，经济实力，下一步的发展计划等等，许多都是公司的核心机密。如果达成协议，成功合资就没有问题。而一旦没能谈成的话，就等于公司所有的机密就在竞争对手的掌握之中了。 　　达能在遭到一次又一次拒绝之后，连与何伯权见面的机会都已丧失，似乎是前景渺茫。但他们也明白了乐百氏的顾虑所在。最后达能决定采取迂回的策略。林伟找来一家德国顾问公司，与他们共同来到乐百氏，宣称有一个果汁技术的合作项目，希望与乐百氏进行合作。既然如此，何伯权表示由技术部门进行洽谈就可以了，自己就不必出面了。 　　然而来人一再表示他们专程从德国赶来，非常想同何伯权见面，希望能予以引见。结果见面之后，来客身份自明，所谓的“牛奶技术项目”纯属子虚乌有，纯粹是为合资意向而来。 　　通过一番苦心安排的此次会面，达能表达出了异乎寻常的诚意，一再承诺如果合作不成功，将立刻销毁所得到的所有乐百氏资料，并且绝不公开乐百氏任何内部信息，更不会向娃哈哈透露。至此，双方建立起了初步的信任，达成了进行深度谈判的前提。何伯权也相信，一家公司达到如此大的规模和影响力之后，信誉是非常重要的，他也绝不会因为中国的某一个项目而失掉自己的国际声誉。 　　其实在国际上，由中介顾问公司来与对方谈合作意向，也是经常可以见到的。它往往并不暴露委托方的名字，而只要告诉对方，有这样的一家公司，资产是多少，产业方向、运作规模、投资方向如何等等，它想进入某一个公司，想与对方合作开发某一个产品等等，问对方有没有兴趣和这样的公司商谈这样的项目，这样就不致于暴露委托公司的目的，同时避免给同行以可乘之机。 　　在消除了双方的顾虑之后，谈判进入了实质性阶段，对乐百氏提出的主要几大条件，达能一一表示接受和认同。乐百氏一方也并不拿多方谈判作为筹码，与对方“练功”，而是直入主题，于是谈判进展飞快，在不到3个月的时间里，达成了最终的协议。 　　 　　“后台”在哪里？ 　　 　　在业界，乐百氏一向以稳健见长。甚至在公司1999年年终总结报告上，第一页上只有一个字：稳。也因为如此，它与达能的“闪电式”合资出乎大多数人的意料。面对疑问，何伯权的解释是：其实企业最重要的是它的后台。企业发展不是靠你的精神就行，还要看你的“后台”有多硬。因为企业总是要犯错误，有人说，一个企业如果昨天的事情做对了，今天的事情对了，明天的事情也对的话，他已经不是人了，而是