投标案件分析.ppt

招标案件的重要性 审计会越来越严格 2011年黑龙江审计署查处违规资金329亿元 2011年下半年财务审计重大案件结案79起 2010年5-7月，仅两个月即查处机场建设招投标案件 359项违规违法操作，占合同样本的20% 大案件的主要来源 招投标案件特点1：台数较多，超过一定金额必须招标 招投标案件特点2：案件公开性大，参与供应商多 业绩的重要增长点 大案件是支撑业绩的脊梁 招投标案件会因社会发展、审计严格而逐渐增多 招标案件业绩统计（北方大区） 2011年度 　 项目数 项目数比率 台数 台数比率 投标项目总和 49 100.00% 839 100.00% 未开标 2 4.08% 18 2.15% 失注 25 51.02% 419 49.94% 中标 22 44.90% 402 47.91% 招标形式 公开招标 内部邀标 两种招标形式的重要区别 公开招标（约占招投标案件总数40%） 面向社会的公开性强 担当人员公关难度大 有第三方监督（招标代理机构），相对公平 投标报价：一次性 强调企业的综合实力和产品的综合性价比 内部邀标（约占招投标案件总数的60%） 具有相对的私密性，由企业自主操作 必须提前接触客户，缺乏社会监督，容易暗箱操作 投标报价：二次或多次报价 关于招标案件的两个误区 招投标案件没有公正性？ 关系是做出来的！（如长城案件！） 约70%以上的案件具有相对公平性（非佣金） 多人决策方式造成暗箱操作难度增大 招投标案件数量太少？ 多探索冰山的下面！ 北方区招标案件数量对比 年份 2008年 2009年 2010年 2011年 案件数 ≤10件 ≥25件 ≥40件 ≥49件 投标案件成功因素-投标前的工作 做好案件前期的品牌及公司介绍，开标前对力至优品牌充分了解，建立第一印象 建议并帮助客户做好技术参数要求工作，详细的技术方案有助于以后的开标 了解客户预算情况，弄清楚客户的采购目的 了解客户内部关系，搞清采购决策人 了解客户采购的着重点：售后？价格？交期？ 如果可能，建立内线 投标前的工作-模拟拜访 招标前的首次拜访客户： 客户即将招标，打算内部招标，招标模式比较正规。您现在需要和对方招标部门的刘先生会面商讨招标事宜，您需要向客户推荐FBR15-75C-500M的车型（默认您已获得了驶入式货架方案图纸，有三种车型能够满足使用，分别是FBT/FBRF/FBR)，并且了解招标的相关信息，以便及早做出对策或者说服客户改变招标方案 投标案件成功因素-投标方案确定 加强团队意识，大案件充分寻求公司支持 组成投标小组，明确各人职责 看透招标文件商务及技术要求，有问题的地方及时沟通解决！ 尽快确定车型方案 合理定价，争取价格评分最高分。了解平均值评标、最低价评标、中间价评标、拦标线评标的不同对应方法！根据竞争对手、采购车型、投标性质确定最合理的投标价格。 标书制作：客户要求的重点对应、公司展示 细节显示公司实力：内容、排版、装订、密封 投标案件成功因素-开标 投标前安排好时间日程，千万不要迟到 弄清楚开标程序，递交标书 记录好唱标结果，对唱标结果的利弊快速反应。唱标结果对以后的案件会起到参考作用 做好一份精心准备的讲标材料，有助于案件的成功。学会在短暂的时间里充分介绍自己 答疑时要能充分解决客户的困惑，不要让客户留疑问，避免模棱两可的回答 开标-讲标模拟 招标现场，客户要求述标，投标车型为FB15P-72C-300，投标方包括林德、丰田、力至优三家，投标价格力至优比丰田略低，比林德稍高。请就以上场景组织语言，就公司资质，产品，车型技术特点，售后服务等方面阐述力至优的投标优势（10分钟） 开标-开标答疑模拟 1. 开标结果对我们非常有利，客户很可能会选中力至优。但是客户对交货期非常不满意（FB20)，客户希望1个月用车，但是我们的交货期为2个月。请对客户的疑问给予解答。 2. 开标现场，评标人就公司注册资金和08年经营状况提出疑问：注册资金过少（40万美金），08年财务报表亏损，客户认为注册资金没有此次标底物价格高会有风险，请就此给予解释！ 投标案件成功因素-积极应对 多联系内线获取评标信息 不利处积极变更条件，快速反应 对客户提出的疑问快速书面应对 无论如何都要努力争取最后一次机会 前期的品牌及公司介绍目的 大部分案件客户可能没有听说过力至优品牌，通常客户都会提到林德、海斯特、丰田等，如果开标时客户对力至优一无所知，印象会影响到评分结果 介绍要点： 公司介绍：建立第一印象 专业生产电车：突出专业性 厂家直销：突出企业实力和服务能力 客户介