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招商流程及销客技巧 一：招商流程 招商是企业运营过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点就是客户，客户从何而来？这就是招商所要做的工作。 一般来说招商工作由以下几点来完成： 1、市场调查----出市场调查报告 。 在团队组建完后，一般项目初期首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。 2、定位 企业确定拿下目标项目后，根据市场调研结果来决定作何用途使用。 3、招商人员邀约客户 在确定业态后，招商人员针对特定的目标群体进行邀约。 4、接待客户----招商中心做好全方位接待工作 。（招商人员需具备该业态的基本常识） 5、意向客户登记 此表以确定客户虚实，了解客户。 6、签意向书 7、签订租赁合同 8、交接 9、商户进场装修 10、进入物业管理阶段 总体来说也可分为四个大阶段: 1, 团队建立 2, 市场调查 3, 招商运营 4, 物业管理 二：谈判技巧 在此之前，作为一个合格的招商员应该做到以下几点，如果全部做到了我相信任何技巧在你面前都是浮云。 1、熟练掌握房地产相关专业知识。 2、了解所租单位的详细情况,能够熟练的讲解每一处细节。 3、了解写字楼销售及出租的市场信息,竞争楼盘的市场定位、租金和出租率。 4、了解市场上中、高档写字楼及所租楼盘的目标客户情况,入住的企业类型等。 5、了解企业类型的不同需求,装修风格、功能布局等结合所租单位户型给客户提供参考方案,做客户真正的顾问和帮手,为客户提供更周全的服务. 6、了解社会新闻、经济、政治、体育、娱乐等综合信息,以最快的速度与客户找到共同话题,创造融洽的销售谈判技巧。 归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。 知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点： 1，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； 2，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； 3，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的素质能力 。 知彼 1，迎合---你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手； 2，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。 3，谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少前辈说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。 诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。 胁之以灾：要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。 比方说家住时代玫瑰园的客户，如果你不租在我们这里一定要租在市中心，那么你将失去一个园区型的办公环境、失去至少两个小时陪家人的时间、还有路费。（如果是有车一族的话罪过更大了….） PS：有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时