提升终端生意的十二项指标分析与目标达成.ppt

提升终端销售的 十二项指标分析与目标达成 完美店铺模型共建 完美店铺模型共建 市场 商圈 产品 人、货、场 人员 流程 任何管理条件都要有标准，有数字，有激情，有量 化的东西 消费行为的主导是谁 消费行为的主导是谁 消费者： 任何形式的消费行为都是消费者 消费者被什么吸引进店 位置 面积 橱窗 宣传 品牌知名度 等等 怎样才能保证消费者进店？ 品牌店吸引顾客进店的因素有哪些？ 店铺目标必须包括的三要素 顾客满意 员工满意 ↑ 公司满意 店铺业绩提升 备注：公司对终端的重视度 零售管理的要素 好的零售经理、主管、一定要学会做分析； 促进店铺销售状况的关键指标； 反馈店铺销售状况的关键指标； 分析销售的重要数据； 　　销售 　 连带率 　 流失率 分类额/占比　　　　　 　客单价　　　　　　　库销比 　　坪效　　　　　　　平均单价　　　　　 　同比 畅/滞销１０款　　　　　　人效　　　　　　 　毛利 （周做一次或月做一次，以上是经常使用的１２项指标） 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 主要店铺表现启示 何谓SKU？ S TOCK（面值、量） K EEPING（保持、平衡） U NIT（单位） 库存最小级商品单位（保存库存控制的最小可用单位 ） KPI分析行动表 KPI分析行动表 信念转换 信念转换 谢谢大家！ * 换位思考：谁去接触消费者？ 我们每位都是消费者！ 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售情况 总销售额 行动 启示 店铺 表现指标 每天定期跟进，每周总结 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额 比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售情况 总销售额 行动 启示 主要店铺 表现指标 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上作出判断 了解该店／该区消费 者取向 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特征 分类货品 销售额 时尚、休闲 （上装、下装、针织、梭织、外套、毛织、配件等等） 行动 启示 主要店铺 表现指标 重新编写下一次的订货组合 将销售低种类在店内加强促销 将漫流种类展示，加强配搭 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上作出判断 了解该店／该区消费 者取向 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特征 分类货品 销售额 时尚、休闲 （上装、下装、针织、梭织、外套、毛织、配件等等） 行动 启示 主要店铺 表现指标 分析店铺的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 坪效 （每平米的销售额） 例：如店铺月坪效=该店当月销售额/店铺面积 行动 启示 主要店铺 表现指标 确认店铺生产力而调整策略 1.是否需要增大店面 2.店内存货是否足够 3.检讨生产力低的原因 --员工技巧 --陈列不当 --种类太少 --搭配不齐 分析店铺的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 坪效 （每平米的销售额） 例：如店铺月坪效=该店当月销售额/店铺面积 行动 启示 主要店铺 表现指标 备注:一般情况下店里坪效高的货架占20%~25% 了解货品搭配销售情况 掌握客人消费心理 了解员工附加销售技巧,和服装搭配技巧 连带率 （销售件数/交易次数） 行动 启示 主要店铺 表现指标 比率低于1:3者为低,应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符 最好更换货品位置,令相互可搭配产品放在临近位