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专业促销技巧 (一)向顾客推销自己 如何蠃得顾客的好感？ 1、微笑 婴儿是世界上最伟大的推销员。 练习微笑：用牙咬住筷子训练微笑 2、赞美 一句赞美的话可能会促成一笔交易，更甚至会得到一个忠实的顾客 例1：看来您非常关心您的孩子！ 例2：您很有眼光！这正是我们刚推出正热卖中的机型 例3：年青人用流行、时尚，中年人用独特的气质，老年人用舒适、大方、精神 4、聆听顾客说话 如何倾听： 1)要做好听的思想准备 2)给顾客以说话的机会 3)注意力要集中，适时给予回应 4)要有表情，有兴趣地听 5)不打断顾客的言谈 聆听 (二)向顾客推销利益 记住：顾客不是因为产品本身多么多么好而购买产品的，而是因为产品能满足顾客本身的需求而购买的。因此导购员一定要找出产品能带给顾客什么？ 常犯的错误：特征推销(卖的是产品，不是利益) 例： 一位导购在向一位上班族介绍采用媒体中心II的电脑时说：“这是采用了媒体中心技术的电脑，可以看电视，还可以把节目录下来” 改变利益推销法： “这台电脑采用了必威体育精装版的媒体中心II代技术，您在电脑前工作累了，只要轻按遥控器，就可以收看到各种各样的电视节目，如果有些精彩的节目，比如说球赛，晚会等您想保存下来，还可以通过这里面的录制功能将它存在硬盘里，以后都可以看到哦！而且，它还配置了一个遥控器，可以遥控操作，非常方便” 如何向顾客推销利益 1、将利益分类 1)产品利益 2)企业利益(品牌、技术、服务所带来的利益) 3)差别利益(竞争对手所没有的利益) 2、强调推销要点 把目标集中在顾客最关心的问题上 商品的用法、设计 、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的那部分，用简短有力的话直截了当的表达。 如：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、便宜性等等 3、将产品的特征转化为顾客的利益 FABE推销法： F:Feature ——特征 A:Advantage——优点(由这一特征所产生的) B:Benefit ——顾客的利益 (这一优点带来的顾客的利益) E:Evidence ——证据 4、用顾客容易理解的语言去介绍产品 笑话：秀才买柴 “荷薪者过来。” “其价几何。” “外实而内虚，烟多而焰少，请损之!” (三)向顾客推销产品 关键： 1、如何使产品介绍更能吸引顾客 2、如何有效化解顾客的异议 3、如何说服顾客成交 1、产品介绍法 1)、语言介绍 A、讲故事 可以是产品研发细节，生产过程中对产品质量把关的一件事。 B、引用例证 用事实论证比用道理去论述一件事情更能吸引人 可引为证据的： 获得某项荣誉的证书 质量认证的证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况 报刊的报道 顾客来信 等等 C、用数字说话数字、能直观的给顾客一个准确的印象。 D、比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。 例1：介绍快乐1000S时，顾客说：“那么薄，性能不知道怎么样，” 导购员回答说：“你看手机那么小但用起来很方便。而且您也知道，越薄的手机在价格上可能越贵，但快乐1000S很薄却很便宜，配置也相当不错” E、优点归纳法 购买的好处，不买的损失 “您买了这台，既可以让您小孩学习电脑，还可以让您用来工作娱乐，现在买有那么多优惠，品牌机服务也不用您操心，还送1000元的大礼包啊！不买真的是可惜了。” F、形象描绘产品利益 要去打动顾客的心而不是脑袋，因为心离装钱包的口袋最近! “你想想，现在买，就可以送一台打印机和很多东西，省了至少500多呀，多划算！” G、介绍说话时的技巧 1)多用肯定，少用否定 没有这种了 只有另外这一种了 2)不用命令，要用请求 在那边交钱 请在那边收款台付钱 3)先说缺点，再说优点 虽然贵点，但------ 如：屡战屡败与屡败屡战 我在祈祷时可以抽烟吗？ 我抽烟时可以祈祷吗？ 4)不要断言，你是参谋，不要为客户下决定 如：这个不错! 我觉得这个不错! 5)在责任范围内承诺，不越权 2)、演示示范法 我听 忘了大半 我看 记住了一半 我做 全部理解了 例：小女孩告诉妈妈是如何打破碗的。 示范就是通过某种方法将产品的特色、性能、优点展示出来，目的是使顾客对我们的产品有个直观的了解及切身的体会。 3)销售工具 销售工具犹如侠士之剑，如虎添翼 顾客来信 图片、画册 产品宣传资料、说明书、POP 数据统计资料，市场调查报告 专家的证词，权威机构的评价，鉴定书 生产许可证，获奖证书，经营部门的专营证书 报纸剪贴 顾客异议的处理讨论：目前在导购过程中常见 的顾客异议有哪些？ 顾客异议的处理讨论：怎样处理？ 1、消除顾客的异议 1