保险营销拒绝处理的技巧 老客户的转介绍.pptVIP

拒 绝 处 理 --理 念 篇 目录 拒绝的意义 拒绝处理的心态 拒绝处理的方法 如何减少拒绝 异议处理定义 异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。 异议无处不在 异议的两面性 异议是成交的障碍 异议是成交的必经之路 成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。 “褒贬是买主，喝彩是闲人” 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西 被拒绝的原因 基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。 产生异议的原因 因客户而产生 不信任（约占55%） 不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%） 产生异议的原因 因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳 异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 判断异议的真伪 一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因 判断异议真伪（例)准客户：　保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的　　　　　　　原因，能不能请教你为什么　　　　　　　有这样的想法？准客户：　你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：　我的同事的保单就没赔　　　　 （真实原因） 二、拒绝处理的方法 认同别人才有机会使对方肯定自己。 异议处理的技巧 间接否定法 “是的——但是——” 　　 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？ 异议处理的技巧 询问法 　　以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法 　　　以实例打动客户，消除疑虑。 　　　我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有越好。 异议处理的技巧 转移法 　　　转移注意力，以商品利益吸引客户。 直接否定法 　　 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。 　 （除非你有十足的把握，否则不可轻用） 异议处理的技巧 富兰克林法（T字法） 保险都是骗人的 “保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！” 语 法 话 术 分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次 情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。 营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技”的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。 当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生 出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三 角形里，可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。 从图中可以看到，促成阶段占很大比重，高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了10%。 这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销售过程也时常导致保单的后续失效，因为客户事后很容易对自己当初的决定感到后悔，毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决定。