卖场利润控制及品类管理 超通公司.pptVIP

卖场利润控制及品类管理;一、利润控制;利润中心的确定 ;四大控制方向;人事控制;资产控制;财务控制;商品控制;二、品类管理;品类管理 （CM）Category Management;高效的品种组合;高效的品类管理;商品的数量控制与方法 1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异，将品种优化； 2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品类品牌不少于3个，不多于6个； 3、单品总数控制在3500—6000个之间； 4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的60%，需建立后备品牌制度； 5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品种(畅销品种）。;高效的新品引进与产品淘汰;高效的请货与调整;价格管理---增加销售额和利润;三、价格与利润 1、价格水平将直接影响客流量 价格与利润是密切相关的，好的定价在完成销售、利润等指标的 同时，也将达成促销以及品类战略经营目标。 2、高周转率是门店利润的主要来源，提高零售价带来的利润增加未必可 以弥补销售下降等损失,降低售价来提高竞争力度以提高周转率、毛利率 损失；客流量增加使销售额和毛利额提升；总体投资收益增加---达成总 体利润目标。 a 周转高=投资收益率增加=总体利润额增加 b 毛利低=价格竞争离强=市场份额增加=形成垄断 c 销售额高=品种销售增加=对厂商控制更有力=更低的采购成本=更 大的利润空间 d 利用毛利贡献度调查总体利润 毛利贡献度---即每个单品、品类对总体毛利的贡献情况 毛利贡献度=销售占比*毛利率/总毛利率 销售占比=单品、品类销售/总销售额*100% ;四、定价的方法 1、成本定价原则 以采购成本附加一定的毛利制定零售价，适用于常规性 和便利性品类的价格敏感商品。 2、渗透定价原则 以低于市场零售价为木的的定价方法，毛利损失较大， 但可以带来客流量和成交金额，适用于目标品类，季节性品 类的价格敏感商品。 3、上层定价原则 进入市场时高毛率定价以获得良好的利润，再逐渐降 低，适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价，但要参考其生命 周期，对门店来讲，就是配送的新品定价，但前提是市场上还无此品 种。 ;4、分层定价 某品类产品中分为几个价格档次，设定几个标准的零售价，适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品。便于消费者比较价差，迅速做出购物选择。 5、消费心理定价 整数定价：无价格尾数，建立产品形象 小数定价：以6、8结尾，满足消费心理 6、利润扩张定价 尽可能扩大毛利的定价方法，在不超过限定的毛利率的情况下。 ;五、商品价格评估指标;2、价格敏感度：综合反映价格敏感程度的指数 价格敏感度=平均每周销售额变动/价格变动 适用于促销定价、促销量估计及日常调价的效果评估 3、价格调查周期 4、制定价格评估数据表;高效率的消费者回应;数字化的自有品牌优化管理;从传统角度来看，品牌营销有4P原则：产品（Product)、价 格（Price)、渠道（Place)、促销（Promotion),而自有品牌营 销有自己独特的4P原则：产品（Product)、价格 （Presentation)、促销（Promotion)。 自有品牌发展一般有以下四个阶段： 1、低价取胜，扩大市场； 2、保持低价，提高品质； 3、形成特色，差异化竞争； 4、自有品牌成为超市主力商品和形象。 需要强调一点，自有品牌商品虽以低价形象进驻市场，展现给消费者，但一定要给门店带来高毛利额（20%--40%）;品牌优化的六个步骤;数字化的货架优化管理 即高效的货架管理（商品合理陈列）;3、优化陈列的要领 a .按GSP规范陈列要求 b.遵循：看得到、拿得到、买得到、买得更多的原则 4、根据品类角色决定商品陈列 目标行产品：最佳位置，大面积陈列 常规性品类：一般位置，平均陈列面积 季节性、偶发性品类：特殊位置，大面积陈列 便利性品类：一般位置，少量陈列 5、根据品类经营战略决定商品陈列 带动客流量：一般位置，大量陈列 提高客单价：最佳位置，平均陈列 提高利润额：最佳位置，大量陈列 提高现金收入：一般位置，平均陈列 刺激额外收入：特殊位置，少量陈列 提升门店