福维克示范营销模式.doc

福维克示范营销模式：环节划分和管理 摘要：示范营销是一种直销模式，随着直销模式的迅速发展，示范营销在许多企业得到越来越多的应用。本案例以德国福维克家电有限公司扬州分公司的示范营销模式为例，对示范营销模式环节分割和管理策略进行系统研究，分析其运行中存在的问题和原因，给出相对应的建议，使得示范营销模式能够得到更好的应用和推广。 关键词： 福维克 示范营销模式 环节分割和管理 一、示范营销模式：成就跨国集团 （一）福维克集团（vorwerk group） 福维克于1883年创始于德国乌伯塔尔。在公司125年的历程中，从创立伊始时的一家地毯工厂一直发展到今天成为一个涵盖诸多业务领域，并且在全球各地拥有分支机构的大型跨国集团。但是，福维克至今仍是一个纯粹的家族企业。 自从1930年起，福维克的核心业务就是通过示范营销模式来销售高品质的产品，今天福维克是该领域的全球领先者。福维克销售的产品包括高品质的清洁电器、食品加工设备以及净水处理器等。与此同时，福维克的业务领域还包括了akf信贷银行，HECTAS物业管理以及高档地毯。在福维克，无论在哪个事业部，都有一个共同点，那就是都和福维克的最终用户沟通，并能给最终用户提供最适合的建议，并且提供最直接的产品示范。 在全球，福维克有566,000员工，其中有28,000名销售人员为客户提供福维克家电产品的示范销售服务。在2007年福维克年营业额高达23亿欧元，并且在全球61个国家和地区拥有分支机构。 ★福维克准则 以顾客需求及工作绩效为导向。福维克随时致力追求为顾客提供一流服务，在公司内部也抱着积极的工作精神，来满足最高的要求。为了公司的进一步发展，且为了保障对未来的投资项目成功，公司力求持续不断的盈利。 成功端赖于人。福维克的成功来自员工。企业员工和销售伙伴的素质和进取心是决定性的因素。这之间的相互合作建立在信任、诚实、尊重和公平的基础之上。福维克重视企业内部的每一位员工。 以质量及创新能力突显杰出。福维克重视并支持创新。与客户的直接接触使公司充分了解客户的需求，从而为客户生产出质量最优的产品，并提供最佳的服务。福维克致力于追求合理利用自然资源的同时，也重视对环境的保护。 理念与行动皆重视长远利益。自1883年福维克创立以来，重视长远利益一直是传统。决策和投资都以长远利益考量。而公司的责任也包含着公司对员工和社会的承诺。 因应改变追求进步。没有改变就不会有进步。福维克随时为改变做好准备，因为公司意识到改变的重要性，也完全知道这种挑战为企业带来的发展和进步机会。 ★福维特的使命 力争成为所有家庭和公司的可靠伙伴。 （二）中国福维克 1994年，当福维克在中国还是一个办事处的时候，福维克集团就深信中国这个蓬勃发展市场的未来。两年后，福维克家电有限公司正式成立，并以稳健快速的步伐不断发展。时至今日，福维克家电有限公司已发展成为一个拥有近5000名员工，业务遍布全国90余个城市的大企业。2000年，福维克集团将自己第四个全球性家电生产基地落户于上海的青浦工业园区内。遵循严格的德国质量管理体系，在中国的生产具有国际一流水平的福维克家电产品。—市场集中化策略，目标顾客定位于扬州市中高档次住宅的居民，专为这类顾客群提供标准化高档次的福维克吸尘器产品。 （四）产品 福维克吸尘器属于扫把、墩布、抹布和吸尘器的一个综合替代品。其vk135清洁电器是在德国通过先进的电脑设计系统研制而成，同时在福维克一脉相承的质量管理体系下由福维克家电有限公司（中国上海）生产出品。其采用的马达以及关键部件直接由德国进口确保其世界统一的优异品质。其特点有： （1）噪音小：许多吸尘器虽然噪音很大，功率高达1000瓦，但是其清洁效果并不及轻便的福维克可宝系列清洁机，Kobold135主机的耗电功率仅275--900瓦，但是吸尘清洁工作却非常有效。 （2）完美的设计：Kobold135主机曾获得德国北莱茵威斯特法伦洲工业设计大奖最高荣誉“小红点”奖。现在我们身边的Kobold135的系列清洁电器正是与奔驰，奥迪齐名的，象征德国乃至全世界最高设计水准的产品。 （3）高效能：操作简便，高效；工作时却非常省电节能。 （4）多才多艺：VK135配合其设计独特的附件使其能够胜任多种地板以及地面以上的 吸尘、护理。 （5）两年福维克原厂保修：在正常的家庭使用情况下，福维克公司将提供两年的免费保修服务（包括材料与人工），同时我们的维修服务遵循福维克严格的品质要求，采用原装配件，为您彻底消除产品的任何瑕疵。 （6）环保：无论在生产过程中还是废料的排放或是产品的用料及包装，福维克始终遵循环保的原则。 二、示范营销模式：理论基础深厚 所谓“百闻不如一见”，方式现场演示将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品的优点有一个直观了解切身的感受具体来说有以下