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合成树脂产品营销特点及对策 　　【摘要】笔者根据多年的工作经验总结出的一些合成树脂产品独特的营销特点及相应的营销措施，试图从根本上揭示一些长期困扰一线树脂销售人员的问题根源。 　　【关键词】合成树脂；资源衍生物；营销特点；营销方式 　　【中图分类号】F405【文献标识码】A 　　【文章编号】1007-4309（2010）12-0079-1.5 　　 　　合成树脂产品简称树脂，属于化工原料。它的营销既不同于消费品，也不同于机床、阀门等普通工业品，而是有自己的营销特点和营销方式。 　　一、树脂的营销特点 　　（一）产品货源受限 　　树脂来源于石油，是一种资源衍生物。普通工业品及消费品在销售中一般不用担心产品货源的问题，但树脂则不同。由于产量的相对稳定，需求却不断变化，树脂市场供不应求与供大于求的情况频繁交替出现。 　　（二）产品同质化严重 　　同质化首先表现在同类型产品的差异越来越小，其次表现在许多同一大类别、不同型号产品最终使用效果上的区别越来越小。 　　（三）价格是竞争的决定因素 　　产品竞争根本上讲应是性价比的竞争，由于产品同质化而表现为价格竞争。价格战是树脂市场上最有效的竞争手段。 　　（四）对服务的要求越来越高 　　这些要求一般包括产品、物流、结算等方面，并且在一定范围内是从属于产品价格范畴的。也就是说，如不能满足客户的服务要求，通过价格折让也可以使客户得到满足。 　　（五）直销与分销并重的营销模式 　　直销更深入市场，对销售人员的要求较高，还要求营销机制完善且灵活，能够迅速应对不断变化的市场需求。分销模式比较节省成本，能够借助分销商的营销网络迅速占领市场。如果过分依赖分销容易脱离市场，且会受制于分销商；而抛弃分销，则是对营销资源的浪费，而且会把分销商推到自己的对立面，甚至成为竞争对手，也是不可取的。因此，最佳的方案是两条腿走路，直销与分销并重。 　　（六）产品营销受经济环境影响较大 　　第一，世界经济的变化，如金融危机以及关税、汇率的变化，对出口型塑料加工企业影响巨大。 　　第二，政策影响，如节能限电，对塑??加工企业、电石法PVC生产企业影响较大。 　　第三，其他经济因素，如房地产业的变化，影响水泥产量，继而影响编织袋（包装）的需求等。 　　第四，偶然因素，如抗洪防汛对编织袋的大量需求，非典、甲流期间对口罩布（无纺布）的大量需求。 　　（七）期货市场的影响 　　随着化工产品期货市场的迅速发展，对现货交易的影响越来越大，期货价格的变化往往成为现货交易的风向标。 　　（八）具有一定的需求弹性 　　树脂目前已具有一定的投资储存性，因此有时表现需求与实际需求不符，不过作为投资需要占用较大的资金。 　　（九）品牌的弱化 　　在实际销售中发现，树脂客户很少会关注产品的商标、品牌，他们更关注产品的产地、生产企业和型号。 　　二、树脂的营销策略 　　（一）发展关系营销，培养忠诚客户，形成利益共同体 　　利益是买卖双方寻求的共同点，也是双方建立关系的纽带，形成利益共同体关键是互相从对方那里获得利益。 　　例如，利乐公司在蒙牛建厂之初的困难时期，就开始对其提供多方面的帮助，包括建厂、购买设备、管理工厂、甚至如何开展营销等。正因为如此，蒙牛后来成为了利乐最忠诚的大客户之一。利乐公司的客户还有伊利、汇源、光明等企业。利乐公司的营销理念是：扶持客户，与客户共同成长，通过对下游企业的全面帮扶，让客户成功，同时也让自己成功。这就是形成了利益共同体。 　　（二）发展新客户，维系老客户 　　开发新客户可以扩大销售领域，不断给销售渠道注入新的活力。然而开发新客户的成本是维系老客户的5-8倍，并且对于树脂这类产销始终处于动态平衡的产品，新客户的加入势必会影响对老客户的销售计划分配。如开发一个新客户的代价是丢失一个老客户，掰一个棒子丢一个，这不是营销之道。只有在留住老客户的基础上再发展新客户才是企业发展壮大之道。当然，适当淘汰一些不适宜的客户也是销售体系新陈代谢所必须的。 　　（三）关注市场和客户需求变化 　　因为树脂产品的同质化严重，所以更应该密切关注市场及客户需求的变化，进行产品的销售细分，及时调整生产结构，做到有的放矢，避免在同一时间段内生产大量性能或用途相似的产品。 　　（四）随时关注经济环境、政治环境的变化 　　中美关系、汇率变化等都会影响塑料产品出口，进而影响国内市场。一旦出现对树脂市场可能产生重大影响的因素，要迅速做出判断，调整生产结构。2003年非典期间，济南石化迅速生产大量无纺布专用聚丙烯，保证了口罩布的生产，也使产品牢牢占据了市场。 　　（五）密切关注期货市场的变化 　　期货起初对国内树脂现货市场影响不大，后来开始与现货市场逐渐并轨，并影响现货，目前已成为