帝豪汽车-EC8试乘试驾流程及话术培训 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司.pptVIP

五.总结 填写《意见调查表》 步骤2 动 作 话 术 拿出《试乘试驾意见调查表》请客户填写 XX先生(小姐)，试驾EC8您感觉还是不错吧？这边请您填一下《试乘试驾意见调查表》，您的意见对我们公司和制造工厂都非常重要。 五.总结 赠送礼品 步骤3 动 作 话 术 向客户赠送小礼品 XX先生(小姐)，非常感谢您试驾EC8。这是我们送您的试驾礼品，非常精美，希望您能喜欢 五.总结 导入成交 步骤4 动 作 话 术 就客户的抗拒点适时利用展车再次讲解。如果客户对试乘试驾满意的话，将客户引导到谈判桌，促成签订。 XX先生(小姐)，您对EC8还有什么需要了解的？目前这款2.0L行政版售价是149800,各方面都非常适合您，要不我帮您计算一下整个购车费用？ 重点抗拒问题应对处理 抗拒问题 应对话术 发动机声音太大 我们这款发动机的特点是低速高扭矩，动力澎湃，您有没有注意到发动机的声音低沉有力，所有的低速的车都是这样，如保时捷等。 悬挂好像有点软 EC8是C级豪华轿车的底盘调教，前后独立悬架并带有副车架，这种底盘调教不但具有乘坐的舒适性，此外还具有运动特性。 发动起步动力差 EC8的长宽高为4905×1830×1495，车重1540kg，比同级车都大，但是实际动力输出并不差，而且作为一款豪华型轿车，稳重也是非常重要的。 车里隔音效果较差 车辆行驶中的噪音来源有很多路噪、风燥、胎噪都会影响其车内的静音，不过您放心，EC8是按照空中客车的标准打造的车室，不但运用了先进的车体空腔填充技术和隔音材料，在车体工艺上和车身流线设计，都有降低噪音的处理，所以EC8在怠速时的静音才39分贝，在同级车中的隔音效果表现还是非常优秀的。 刚才好象颠得很厉害 您的感觉没错，EC8的路感非常强，这是归功于我们的底盘调教，独立悬挂和副车架的应用可以让您在驾驶时明确的感受到路面状况，这对安全驾驶是非常重要的。 促进现场成交的销售技巧 营造成交环境 洽谈环境 – 合宜温度、不宜环境吵杂 接待桌椅 – 舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间 茶水招待 – 满足生理需求、通过服务减少抗拒 试驾后留影 – 连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆 试驾后问卷 – 探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备 成交要求 – 对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求 成交工具 – 报价单、贷款/保险资料、销售合同/订单、计算器等 促进现场成交的销售技巧 密切注意成交信号 试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。 语言信号：顾客询问各项参数/价格/竞争对手的比较/售后服务/交车时间/交车手续/维修费用/保养方法/操作注意事项等…… 有几个安全气囊？ 油耗如何啊？ 有天窗的多少钱呢？ 刚才我们开的2.0的发动机是不是太老了，还是三菱的？ 维修配件费用贵不贵？ 请问BMBS是如何控制的？ 能看到这部2.0的黑色现车吗？ 动作信号：顾客频频点头/仔细观察车辆/细看说明文宣资料/顾客的眼神变得很认真/更加注意解说的态度等…… 对试驾前的行程说明特别认真听讲，甚至主动发问！ 试驾后频频点头，表现出肯定表情！ 顾客专注观看于某项配置！ 顾客专注触摸于某项配置！ 详细观看车辆介绍资料！ 与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法！ 对车辆6+1方位仔细观察！ 推动客户成交的常见话术 看起来丁先生您很喜欢这辆车？……我们还有一套很棒的金融服务计划，你要不要准备做按揭？ 丁先生您真的是很懂行！只有真正懂车的人开帝豪才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜欢什么颜色？深色系还是浅色系的？ 你是要带天窗的是吗？还有没有其他的配置您需要加的？……丁先生这边请，您坐下来休息一下，我帮您详细算一算。 丁先生您说的一点都不错，您刚才开的这辆车的发动机是三菱的，而且是一款技术非常成熟稳定的发动机，想必您试车的时候已经感觉到了！丁先生您比较中意2.0带天窗还是不带天窗的型号呢？ 丁先生您运气真不错，刚好我们最近在做“礼上有礼”的活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场订车，还可以获得一个抽奖机会。 未能促成现场成交时的处理办法： 要正确认识失败，面对未能成交，心中感到沮丧，千万不要在表情上有所流露出失望无奈，言行无礼等事情。 友好地与顾客告别，要继续保持热情的态度，真诚感谢客户，如“百忙中能邀请您来参加真是非常感谢您！”。 预约下次成交机会，善用为顾客拍摄的试乘试驾照片。 * * EC8试乘试驾话术 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 帝豪品牌事业部 培训科 关于试乘试驾 在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用，特别是当