生动化陈列教材.ppt

* 产品展售与陈列 专业销售人员培训系列之一 讲授人:赵敢 我们为什么要作商品陈列？ 产品会说话 ——因为他是有生命力的！ 让尽可能多的消费者看到产品！ 比较以下两个商店，如果你是消费者，你愿意在哪家购买商品？ 这两种陈列,哪种让你有购买欲望? 如何让他说话？——我们去帮助“她” 可以看得见＋可以触及得到 增加销售 －使产品显眼突出 －争取陈列空间,争取销售机会 －刺激购买欲 －保护我们的品牌 好的陈列=销量+利润 陈列的要点？ 争取最大化陈列 争取最醒目位置 重点突出 集中性\统一性\整洁性 确保最低储量 最大化陈列原则 下面两张图中的产品最大程度占据了可用空间,既增加了商品展示的饱满度和可见度，也防止陈列位置被竞品挤占。 今天终端陈列面是用金子换的，一定要珍惜！ 争取最醒目位置 重点突出 集中性\统一性 图片上共有4种产品陈列,相对集中,主要产品堆位面积最大,如果能将主要产品位置调换到入口处效果会更好! 主要产品争取最醒目位置,保证陈列的统一性\集中性 确保最低储量 零售点的商品的品种、规格不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重！协助零售点和分销商清点库存数，随时掌握库存数，主动配合做好安全库存工作。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数 准备工作 海报、剪刀、抹布、大头针 胶带、吊绳、旗帜、笔······ 工作前应该准备的陈列器材、工具： 客情 与零售商及酒店老板建立良好的关系, 让他成为你的朋友,并尊重他的反对意见! 机会点 安排我们产品陈列在最正确的位置，以增加可视度与产 品销售机会 了解自己产品消费特点与机会 决定所需陈列的大小与种类 找到最为适当的位置（交通要道、大、中、小店及超市 的陈列需求） 解释陈列的原因 强调陈列的利益 听取零售商及酒店老板的意见并取得同意 说明陈列期间，并取得同意 开始陈列 熟悉自己的陈列辅助器材 海报 吊绳 空的箱体 可供使用的陈列物品 活动简要的说明书 可供悬挂的宣传物 想象力 有效的运用可运用的空间 可用另一种不同的方式来使用我们的辅助器材，使陈 列更突出。 了解我们的竞争对手在做什么？是怎么做的？ 使用相关的器材，来强化我们的陈列 要确定我们所做的陈列与我们产品的定位是相符的 陈列的小秘诀 要让客户容易取到产品 不要让我们的海报或陈列让其他产品或东西掩盖位 不要让零售商及酒店老板觉得不容易堆放、补货的方式 来堆放我们的产品。 不要将不同产品类别堆放在一起。 抢占陈列位置，在客户经常、必须经过的交通要道　 安置的陈列可以从外面看得到 陈列接近收银台或靠收银台的边墙,使消费者在经过是能 看得到. 陈列的要求 新品上市或厂家的主要产品应保证1/3的陈列空间 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置 店门口两侧的死角 避免以下位置： 陈列位,靠外侧,靠消费者常走的路线，路人可以 看得到。 陈列面,比竞争者多,愈多愈好. 库存,保证有购买周期1.5倍的库存 POP,选择面向消费者经过及视觉接触多的位 置进行投放. 业务人员巡点时,应及时补货，随时维护改善,避 免损坏被竞品或其他产品海报遮盖 售货亭\排挡 正常陈列 陈列位,靠消费者常走的路线 符合消费者的水平视线位置 陈列面,比竞争者多,愈多愈好. 产品, 同品牌集中陈列,易拿取。 库存,货架\库存需补满, 保证有购买周期1.5倍的库存. POP, 保证条幅\海报投放,其他根据店面情况进行投放. 维护,业务人员巡点时随时维护,更护POP,增加陈列面, 及时调整位置、及时补货。 杂货店\百货商行 临街与消费者出入处无遮挡处张贴海报 陈列位置易于消费者拿取 陈列位,靠消费者常走的路线 同类商品水平或垂直陈列，易拿取. 陈列面,比竞争者多,愈多愈好. 产品,,同品 牌集中陈列，符合消费者的水平视线位置. 库存,货架应常补满货,库存区均至少保有购买周期的1.5倍. POP, 条幅\吊旗,玻璃窗及沿街处张贴海报 维护,业务人员巡点时随时维护,更换POP,补货请店内人员 协助. 超市\便利店 同种产品集中摆放,排面越多,越引人注意,销售机会越大. 黄金位:60-160cm平视可见,伸手可得,出销率达50% 次位置:160-180cm\30-60cm,出销率占30% 上下端:180cm以上，30cm以下,出销率占15% 陈列位,醒目，显而易见靠消费者常走的路线，入口处， 外面可以看得到，先进先出，易补货 陈列面,比竞争者多,愈多愈好，整洁统一。 产品,符合消费者的水平视线位置