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销售细节全书 摘要精华 第一篇职业心态篇 第1章 为自己的工作骄傲 --销售员必备的职业心态 一、选择销售就是选择成功 1.销售工作是职业发展的基石 2.销售工作给你自由施展的空间 3.销售工作有较高的收入回报 4.销售工作可以了解社会 二、努力让自己成功 1.销售员工作必须认真和勤劳 2.销售员一定要自律 3.销售员要有上进心 4.销售员要有自信心 5.销售员要有斗志 第二篇职业素质篇 第5章 迈出成功的第一步 --向客户推销自己的细节 一、销售需要巧干 1.多多研究客户 2.研究客户的需要 3.研究客户的支付能力 4.研究客户的决策能力 二、销售员的微笑训练 1.当你不想笑的时候也要笑 2.在不高兴的时候仍然要保持微笑 3.感染身边的人 4.让别人分享你的快乐 5.用你整个脸去微笑 6.时刻注意自己的表情 第三篇 客户分析篇 第9章 抓住性格就能抓住方法 --不同性格客户的特点 一、忠厚老实型客户 二、自命不凡型客户 三、夸耀财富型客户 四、精明严肃型客户 五、孩子气性格的客户 六、沉默寡言型客户 七、外向干练型客户 第四篇 客户拜访篇 第12章 客户“约定”成交 --对客户进行预约的细节 一、寻找客户是销售员的首要工作 二、准客户须具备的三个条件 1.有购买力（money） 2.有购买决策权(authority) 3.有需求(need) 第五篇 销售口才篇 第15章 “说”出好前程 --销售员口才细节 一、好口才让你产生自信 二、好口才是排除障碍的利器 三、好口才是摆脱困境的良方 四、好口才可以促进交易 五、好口才助你步步为营 第六篇 心理战术篇 第23章 钻进客户的心里去 --客户的消费心理分析 一、消费流行对客户心理的影响 1.认知态度的变化 2.驱动力的变化 3.消费方向的变化 4.客户原有的偏好心理受到冲击 二、消费习惯对客户心理的影响 1.消费习俗对客户心理的影响 2.消费习俗对购买行为的影响 第七篇 自我提升篇 第28章 让客户跟着你走 --售后服务细节 一、销售与服务相结合 二、最好的销售就是服务 三、给客户提供最优质的服务 四、不断完善售后服务 五、售后服务的基本内容 1.送货到家服务 2.质量保证服务 3.业务技术服务 4.安装调试服务 5.网点维修服务 6.退换商品服务 六、把握客户的十八条原则 1.要碰触客户 2.尽量避免使用红色的说明资料 3.经常摆动头部 4.恶劣的天气也是销售员的良机 5.提供必威体育精装版的情报与资讯 6.避免与夫妻双方吵架 7.选择具备决策权的客户进行销售 8.让客户有发问的空间 9.满足客户的成功心理 10.让客户自己下判断 11.认为自己是最好的销售员 12.切忌与客户辩驳 13.让客户自认为握有主导权 14.一旦得罪客户，必须立即致歉 15.施压于客户的方法 16.谈谈第三者 17.利用眼睛的错觉 18.以幽默化解客户的不满 七、产品示范力求印象深刻 八、在使用中帮助客户得出结论 九、把握客户的关注点 十、客户的兴趣向购买欲望的转化过程 十一、激发客户的购买欲望 1.明示法 2.暗示法 3.说理法 4.诱发冲动法 5.激将法 十二、抓住客户有意购买的时机 1.当客户关注产品介绍时 2.在客户举棋不定时 3.在取得客户初步认同时 4.在客户进行思考时 5.在客户提出问题时 6.在客户关系兴趣时 7.在客户表示不了解时 8.在客户口若悬河时 十三、刺激客户购买的七个心理战术 1.先谈谈自己的事 2.让客户自愿地谈论个人私事 3.寻找共同话题 4.适度掌握 5.不要给客户“考虑考虑”的机会 6.让客户对商品介绍说明产生兴趣 7.对客户的情感善加利用 第13章 成功推开客户的门 --拜访客户的细节 一、进行三个方面的自我检测 1.我们是否具备明确的目标 2.我们是否了解对方的需求 3.最有效的说服方法是什么 二、拜访客户的六个关键步