职业卖手技巧篇.ppt

异议：不信任、不专业和本能 解决问题，不对症就下不好药 巩固需求，给顾客购买的理由 价格问题，是卖者永远的伤痛 清除异议——解决问题,巩固需求 零售终端案例：我再考虑一下吧/看看 突破顾客价格异议的实战策略 恶性促销无异于山羊啃草 不降价或者少降价照样卖 提升价值感降低价格敏感 如何运用“三部倒”报还价策略 第一次报价塑造价值 第二次报价设立门槛 第三次报价立地成佛 把握时机并主动提议开单 自信开单适时霸王硬上弓 成交顾客后的心理性辅导 如何快速提升门店的开单率 做销售永远都不会也不可能结束 服务层次：顾客满意，顾客感动 顾客服务：主动投资、坚持差异 投诉危机：顾客给我们活着机会 良好的服务可以降低顾客的投诉 顾客挽留——服务顾客,不弃不离 课程总结并学员互动 王建四原创著作 一切，操之在你 卖好赢利学习督导预约服务电话：0871-4179808 王建四原创著作 * 昆明卖好赢利公司大型卖场零售实战培训 昆明卖好赢利公司大型卖场零售实战培训 职业卖手特训营 主讲:王建四 先生 全球零售卖场话术类书籍创始人 中国服饰门店实战培训标杆人物 门店经营：赚钱才是硬道理 成功就是发现并且解决问题 第 一 部 分 要令业绩快速飙升先改变自己 如果我们采用正确方法 没有不可能只有不愿意 我们如何才能业绩飙升 我们的业绩飙升还有多少可能 要业绩飙升就要解决问题 ? 不要在抱怨中慢慢地衰老 ? 我们要对自己必须狠一点 ? 我们今天到底为谁在工作 ? 今天的工作决定明天生活 要业绩飙升老板必须转变角色 ?赚小钱靠自己，赚大钱靠别人 ?人盯人累死人，心贴心才放心 ?省小钱有讲究，花大钱有学问 ?小生意靠经验，大事业靠学习 要令业绩提升的N种销售途径 管理者如何树立管理权威 中国服装终端最欠缺的服务意识 第 二 部 分 要业绩飙升先提升顾客沟通力 沟通就是设法把顾客搞爽 提问顾客——良好沟通绝佳利器 ? 请给顾客说话的机会 ? 养成提问的习惯本能 多提确认性的问题 深度追问步步锁定 提有利于我们问题 提简单好回答问题 提压力不太大问题 认同顾客——高效沟通的缓冲器 ?形成认同顾客习惯本能 ?杜绝直线思维沟通习惯 ?收拳是为了更好的出击 ?认同顾客可增加信任感 赞美顾客——愉快沟通的润滑剂 ? 赞美存在事实和细节 ? 解决问题时无意赞美 ? 赞美的话最好分开说 ? 赞美最好要顺势而为 引导顾客——正确沟通的指南针 ?顾客的观念需要引导 ?成交的结果需要引导 ?没有引导就没有结果 ?引导顾客朝购买方向 学员实战演练 第 三 部 分 快速提升门店业绩的核心秘籍 服装销售 第③件事 服装销售 第④件事 塑造价值 引导试穿 突破异议 开单走人 服装销售 第①件事 服装销售 第②件事 招呼顾客 吸引进店 互动沟通 探询推介 服装门店销售需要做好的四件事 站 好 位 管 住 嘴 管 住 脚 招呼顾客应把握的三大关键 招呼顾客应注意的三大方面 抓住招呼顾客的最佳时机 不要急于介绍请学会帮忙 主动引导并推进销售进程 服饰门店招呼顾客的三大方法 传统招呼法 传统服务法 传统提问法 服装门店销售需要做好的四件事 服装销售 第③件事 服装销售 第④件事 塑造价值 引导试穿 突破异议 开单走人 服装销售 第①件事 服装销售 第②件事 招呼顾客 吸引进店 互动沟通 探询推介 主动探询——顾问式销售前奏 询问问题 使用场合 顾客职业 产品搭配性 其他问题 观察顾客 衣着打扮 身材气质 店铺举止 其他行为 探询是销售基础 产品定向——就是为顾客做诊断 明确顾 客需求 演绎产 品介绍 分析库 存收益 锁定两 款产品 产品定向：将顾客需求与产品有效匹配 产品需要设计，销售需要准备 熟练运用FABE介绍衣服的利益 鼓励顾客体验并联想产品利益 简单介绍后立即主动引导顾客 服装介绍——用专业表现专业 服装门店销售需要做好的四件事 服装销售 第③件事 服装销售 第④件事 塑造价值 引导试穿 突破异议 开单走人 服装销售 第①件事 服装销售 第②件事 招呼顾客 吸引进店 互动沟通 探询推介 缺乏主动 没有自信 过于空洞 引导试穿阶段终端常见误区 如何辅导门店快速提升试穿率 做服装先得懂服装 推拉结合巧用致力 压力缓解学会坚持 真诚探询以退为进 如何辅导门店通过套销提升客单价 店铺管理要用数据说话 成套销售意识决定成败 成套销售时机点的把握 成套销售产品点的选择 服装门店销售需要做好的四件事 服装销售 第③件事 服装销售 第④件事 塑造价值 引导试穿 突破异议 开单走人 服装销售 第①件事 服装销售 第②件事 招呼顾客 吸引进店 互动沟通 探询推介 昆明卖好赢利公司大型卖场零售实战培训 昆明卖