2011店铺目标管理（张立）.ppt

目标管理 培训课程 目标的制定 第一个故事：爱丽丝的故事 “请你告诉我，我该走哪条路？” “那要看你想去哪里？”猫说。 “去哪儿无所谓。”爱丽丝说。 “那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。 第二个故事：游泳的故事 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西 21 英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。 三个故事很好地诠释了目标管理制定，首先，清晰的目标必须是清晰的，其次，目标要切合实际，看得见，摸得着，第三，目标不是孤立存在 ，（必须和企业发展方向相匹配） 目标制定的原则 排序的原则：分清轻重缓急，避免顾此失彼 比较分析原则：纵向与自己的过去比，横向与同行业比，没有比较就没有发展。 协调一致原则：各级目标必须层层支持，相互协调，下级目标的完成能够保证上级目标的实现。 SMART原则 SMART原则 Specific，具体的 Measurable，可度量的 Attainable，可实现的 Realistic，现实的 Time-bound，有时限的 好的目标是这样写的！ 谁 在什么时间内 完成 什么工作 并以什么标准为衡量 目标制定的程序 目标分解 山田本一 目标分解的程序 1. 公司目标分解为部门目标 2. 部门目标分解为个人目标 3. 形成整个公司的目标网络 目标的分解 目标分解的四原则 目标分解的程序 目标分解的四原则 可衡量的原则：具体，可评估 排序的原则：分清轻重缓急，避免顾此失彼 略高的原则：既要有挑战性，又要有实现的可能 略多的原则：下层目标能够保证上层目标的实现 分解目标的标准 案例 有位导购一年想赚5万元 目标分解的技巧 总销售额 同比分析 分类货品销售额 坪效（销售金额/面积） 畅销款 滞销款 连带率(销售件数/小票数) 客单价(销售金额/小票数) 平均单价(销售金额/销售件数） 人效货品流失率 成功需要做好每件事，失败只需要做错一个细节！ 指标分析 月销售分析 排班依据 服务目标 服务流程与技巧 服务 店铺运作目标 兔子和萝卜的故事 常用过程控制方法 1、 例会； 2、工作总结与汇报； 3、抽查； 4、岗位观察。 目标执行的三种结果 ?如期或超前完成 ?偏差较大 ?严重滞后 如期完成处理 总结归纳前一阶段的成功经验； 反思前一阶段不足之处； 鼓励并要求根据行动计划单进行下一阶段工作。 偏差较大处理 分析偏差原因； 找出在下阶段追上原定目标的方法，并修正行动计划； 寻求因下阶段工作内容增加而需的各项额外资源； 上级提供必要支持； 根据新的行动计划单实施。 严重滞后处理 分析目标执行严重滞后原因及影响； 分析能否通过各种途径如期完成目标； 如果不能，重新和目标相关各方联系，共同协商，重新修订目标； 进入新一轮行动计划； 就目标滞后进行进一步分析处理（培训、辅导、考核奖惩、换岗等）。 目标跟进技巧 --- 回应技巧 目标的实施 目标的跟进 如何推进落实？ 一 二 三 鼓 励 式 回 应 技 巧 教 育 式 回 应 技 巧 1 分 钟 回 应 技 巧 目标达致 实例1： 我将在本月25日前训练全部下属掌握FAB的使用方法，并在本月27日前检查训练结果。 实例2： 这个月我们将训练下属FAB的使用。 练习： 1.我买房子 2.我要结婚 部门目标的制定 公司目标的制定 个人目标 自上而下 自下而上 公司 目标 部门 目标 个人 目标 目标体系图 公 司目 标 A 部 B 部 C 部 a1 a2 a3 b1 b2 b3 c1 c2 c3 a11 a12 a13 目标的分解 一 上级的措施就是下级的目标 目标分解的核心 公司目标 部门目标 个人目标 工作目标体系 公司目标 完成目标 的措施 下级目标 完成目标 的措施 再下级 目标 行动计划单 2010目标 销售目标 3200万 拓展25家直营店 现有店铺 提升40% 目标模糊、不明确 缺乏衡量目标之方法 照章行事，未能主动评估可能的障碍 设定符合店铺利益的目标 将目标量化分解（是否合理） 针对目标事前规划事后追踪 避免事项 要求标准 生意目标 服务目标 运作目标 + + = 店铺全面提升 每日 货品 每时段 每月 每周 生意目标包括： 目标分解技巧 分解目标步骤: 准备该月份每日销售目标图 准备参考资料，例如该月节日、天气等 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万) 。 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占1