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专业化营销流程 ——黄耀锋 课程目标 了解专业化营销的概念及意义 熟练掌握接触、说明、促成等专业步骤的要领 结合产品结合场景能熟练运用各种方法技巧 课程大纲 营销的概念 传统营销的概念 发现客户的需要，把产品和服务提供 给客户，满足客户需求的整个过程。 现代营销的概念 创造需求，激发需求，满足需求的过程，通过价值交换而实现双赢或多赢 营销是21世纪 专业的概念和意义 专业营销 专业化营销 专业化营销是专业营销的化身，是专业不 断支配行动，进而养成的专业营销习惯。 为什么做专业化营销流程 为什么要做专业化营销流程 课程大纲 专业化营销流程步骤 专业化销售步骤 销售前准备 知识准备 物质准备 心理准备 心理准备 勇敢的走出第一步——大胆的销售 专业化销售步骤 目标客户的选择 客户群分析 目标客户选择 示例一、目标客户群状况分析 客户心理 专业化销售步骤 主要内容 接触的目的 接触的步骤 接触的要领 一句话接触 接触 接触 接触 接触 说明 说明的切入时机 说明的内容 说明的原则（KISS） 示例二、 KIT?SET系列 ： 在说明中适当运用赞美 说明的思考 佳利专业化销售步骤 主要内容 促成的定义 促成的时机 促成的方法 促成的要领 实例 “异议”处理的主要内容 “异议”的本质 “异议”的本质 异议处理的技巧-LSCPA 示例(没有需要) Listen－用心聆听 Share－尊重理解 Clarify－澄清事实 Ask-请求行动 请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法 …… 请求行动 客户“异议”处理 　　　佳利公司之前主要是国外的市场，所以国内市场接触还不是很多，但佳利公司在这个行业中已经有20年的经验了，在香港的总公司名字叫“新宝”，在行业中一直都具有很大的影响力！ 案例二、佳利公司够专业吗？ 　　公司拥有产品开发、电脑设计、手版制作、模具制造、注塑、压铸、喷油、移印、装配等配套齐全的精品模型生产部门及设备，是目前国内较为完善的仿真汽车模型生产厂家。公司拥有多位曾在仿真模型企业任职多年的产品研发、生产管理精英，凝聚了一批长期从事本行业的优秀工程技术人才。 案例三：为什么说佳利公司的车模是手版呢？ 　　我们的产品以精品模型为主，并且采用目前流行的树脂(resin)作为制作原料,?树脂制品亦称为手工制品，其意思是产品的制作过程由结构设计,?制作原版,?以至倒模生产的过程皆以全人手制作，而且全部都是量产的。 案例四、 为什么说佳利公司的KIT?SET系列是市场上绝无仅有的呢？ 　　　因为在模型铸造中,做出来的铸件匹配精度是有一定限度的，越是小的比例，精细难度就越大，一般的1:43很少是开门的，更别树脂为原料的了，所以一般厂商都不敢轻易尝试这比例。而佳利公司的KIT?SET系列最少的也有120个左右的零部件，全部都是1:43以下的小比例，全部呈现给爱好者享受个中组装的乐趣，绝对是市场上绝无仅有的！ 案例五：为什么佳利公司的车模佳利收藏 　　　仿真汽车模型的车门和发动机盖可以像真车一样打开，门、盖的缝隙很小，左右拨动前轮，方向盘可以跟着转动等，这样的制作对大比例模型来说是很基本的，而对于1:43那么小的比例来说，能做到这样是很了不起的。 而佳利公司的车模制作精度比一些大比例还要精湛：车门是弹力开门设计，引擎也是独立组装，前后盖、双侧车门等都可以打开，而且还是以树脂为原料的手版就更为难得，在市场上也绝对是绝无仅有的，升值空间更大。所以更佳利收藏者关注。 佳利专业化销售步骤 售后服务 售后服务就是在完成销售交易之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 售后服务的内容和技巧 及时通知客户定（订）单完成。送货情况； 指导客户了解定（订）单内容； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 热情接待客户办理定（订）单变更事宜. （增强客户对公司、客户经理的信任感） 建立重点客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） 售后服务的实质——关系营销 关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 关系营销的意义 关系营销的本质是为了维系老客户 吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 有创新的服务才叫服务 超出客户想象的服务才是满意的服务 专业化销售步骤 通关演练 课程回顾 专业化营销 营销 专业 专业营销 专业化营销 为什么要做专业化营销 专业化营销流程 舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜 尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……) 锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT