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我 是 谁？ 中国企业管理研究会理事、中国商业经济学会理事 中国市场学会常务理事、《中国流通经济》杂志编委 两岸整合营销传播策划（广州）中心营销总监 赣南师范学院工商管理系主任、教授；三垣市场研究所所长 中国移动（赣州）公司高级营销顾问 已出版《营销法眼：顾客关系管理》、《贩卖奥运：运动营销攻略守则》、 《广告文案：顾客导向的沟通之道》、《营销百变》等专著6部 在《经济管理》、《成功营销》等专业期刊发表论文共20余篇 曾为香港豪通国际有限公司、东莞市华莉贸易有限公司、广州华斯度服饰有限公司、广州柏利丝化妆品公司、燕京（赣州）啤酒有限公司、中国移动（赣州）公司等省内外20余家企业进行过培训与咨询 曾为香港华龙科技（深圳）公司、广州生力啤酒公司、健年（厦门）电子工业有限公司、江西润田太空水等省内外30余家企业做过营销策划和市场调研工作 如何做个营销高手 营销高手的素质 １、哲学家的头脑　　６、初恋者的热情 ２、侦察员的眼睛　　７、演说家的口才 ３、外交家的风度　　８、宗教家的执着 ４、运动员的体魄　　９、大将军的果断 ５、科学家的才智　　１０、改革家的远见 推销员成功的要素 态度 知识 技巧 推销员的素质 1、思想道德素质：强烈的事业心、良好的职业道德、 正确的经营思想。 2、业务素质 专业知识： 厂史、生产方法、工艺技术、产品知识 （功能、使用）用户知识、法律、财务； 社会知识：文学、哲学、心理学、社会学、经济学 个人素质：勤奋好学的精神 良好的语言表达能力 健康的身体 端庄的仪表（头发、指甲、剃须、外装、微笑的面容、肯 定的握手、自信的 姿态、声音、热忱、关心） 良好的心理素质 情商(EQ)、智商(IQ) 认识自身的情绪，妥善管理自身的情绪，自我激励，认识他人的情绪、人际关系的管理。 高情商的人要比高智商的人更适合做推销员，推销负责的不是商品，而是情感和信任。 真诚、热情、自信、情绪控制、吃苦精神等都是推销成功的法宝。 引言：怎样把梳子卖给和尚 一.正确的六个观念 1、市场观 市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织。 市场=人口+购买力+购买欲望 市场是某项商品或劳务的所有现实或潜在的购买者。 一个简单的营销系统 市 场 潜在市场：指那些表明对某个市场上出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。 有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和通路的潜在市场顾客组成。 合格有效市场：是指对在某个市场上出售的商品有兴趣、有收入和可取得该商品的合格的顾客群体。 目标市场（又称为服务市场）：是公司决定要在合格有效市场上追求的那部分。 渗透市场：是指那些已经买了这家公司产品的顾客群体。 市场营销 市场营销是一个满足顾客欲望、需要的过程 不等同于销售、推销 是一种互利关系 （Win-Win Game） 以市场（顾客）为 中心 4.客户观 顾客是企业的衣食父母，没有顾客，企业的财产一文不值 商战的实质就是顾客的争夺，企业的中心任务就是创造和抓住顾客 顾客是因为优质的产品和需求的满足而被吸引 顾客有选择的力量，企业应努力成为顾客的最佳选择 顾客满意 顾客因满意才会拿钱买我们的东西。 顾客因满意而成为企业义务的宣传员。 顾客因满意才被留下，企业留住客户越久顾客对该企业的依赖就越强。 顾客不满的代价是昂贵的，企业卖的不再只是产品和服务，而是信赖与满意。 成为顾客的顾问是客户满意程度的最高境界。 顾客价值 顾客价值：指顾客拥有和使用某种产品所获利益与获得该产品所需成本之间的差。 顾客忠诚 忠诚的顾客是最好的客户。 顾客是因持续不断的满意而忠诚。 在市场竞争中，如果你不能保持顾客的忠诚度，你的顾客将被别人偷走。 留住老顾客比寻找新顾客更加容易，获利性也将提高。 隐藏着另一个规模可能更大的公司 所谓另一个公司是指那些可能被维系住且会被说服再次购买的已有的顾客； 据研究测量，公司顾客流失率第一年为50%左右，之后每年约20%。假设公司现有10万名新顾客，若不采取措施，6年之后这10万名顾客仅剩16,000名。但如果采取措施减少顾客流失，6年