第五章 采购谈判和签约.ppt

第五章 采购谈判和签约 本章学习目标 第一节 采购谈判的概述 第一节 采购谈判的概述 ◆学习内容： 一、采购谈判的含义及适用条件 1．采购谈判的含义 采购谈判是指连锁企业为采购商品而与供应商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、商品质量、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的合作关系。 2．采购谈判的适用条件 （1）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使供应商在交易条件方面作出让步。 （2）采购的商品供货厂商不多，企业可以选择自制、国外采购或用其他替代商品，通过谈判，可帮助连锁企业作出有利的选择。 （3）需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判协商再作决定。但标书中应预先声明开标结果达不到招标要求时，需经谈判决定取舍。 （4）原有采购合同期满、市场行情有变化且采购金额较大时，通过谈判重新确定交易条件。实质是与老供应商进行再次谈判协商的过程。 二、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，但同时也 具有自己的特殊性。 1、采购谈判是为了最终获取本企业所需商品，保障连锁企业及时持续的商品销售和服务的提供。 2、采购谈判追求经济效益。谈判的核心内容是价格。 3、采购谈判是一个买卖双方利益互惠，达成共识的过程。 4、采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。 5、在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势以及主观条件的制约。即谈判取胜的标准。 6、采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 【案例分享】：周恩来的“一口价”谈判法 三、采购谈判的基本原则与具体原则 1.采购谈判的基本原则 ①合作原则： 量的准则——要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息； 质的准则——要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话； 关系准则——要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说； 方式准则——要求清楚明白，避免晦涩、歧义，要简练、井井有条。 例如，在谈判中，当双方讨论到买卖商品的品质、规格等时，双方都会把“质”的准则放在首位，力求所说的话真实、有根据，同时也会顾及到其他准则，如“方式”准则强调所说的话清楚、完整，避免歧义。 ②礼貌原则： 得体准则——尽量减少表达有损于他人的观点； 慷慨准则——减少表达利己的观点和用语； 赞誉准则——减少表达对他们的贬损； 谦逊准则——减少对自己的表扬； 一致准则——减少自己与别人在观点上的不一致； 同情准则——减少自己与他人在感情上的对立。 例如，谈判中经常会出现这样的现象：一方对另一方的观点并不赞同，但是在表达不同意见之前，往往会先部分或笼统地赞成对方的观点，这里的谈判者就遵守了礼貌原则中的一致准则和赞誉准则，放弃了合作原则中的“质”的准则。另一方的谈判者就不能只从字面上去解释对方的回答，他必须透过对方的话语表面意思去设法领会对方话语中的深层意义。 三、采购谈判的基本原则与具体原则 2.采购谈判的具体原则 （8项） ①不轻易给对方讨价还价的余地 价格是采购谈判的核心，常用方法是运用“价格——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在“枝节问题”上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。 ②不打无准备之仗，不打无把握之仗 努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企业的信誉、优劣势、市场占有情况，弄清本次谈判的利益何在，问题是什么，谁是对方谈判的决策人物等有关资料。 ③不要轻易放弃 一个供应商就是一次商机，要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大兴趣。通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力，如施展个人的形象魅力，树立诚实可信、赋予合作精神的形象，是对方产生可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距离。 ④不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力 让对方摸不到底牌是谈判主要的计策之一，所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、彻底地告诉对方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响力或舆论压力。 ⑤要为对手制造竞争气氛 让对手们彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之利益，例如表明我们有多家品牌度高的供应商可选择。 ⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 目标要分为三级，最低目标、可接受目标和最高目标。最高目标应是我方努力争取的，最低目标是我方退让妥协的底线，可接受目标是我方可谈判的目标。 当你想获得时，应提出比你原预想的目标还要高些的要求，而不应恰好处于远预想的目标上；当你要付出时，应提出比你原预想目标还要低些的要求，而不应恰好处于原预想的目标上。