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何谓终端？ ——顾客接触、认知企业产品的 环境、人、陈列等的统称。 环境——固态的终端 人——流动的终端 陈列——变更的终端 应为客户提供哪些服务？ 产品使用的专业指导 定期回访与顾客关系维护 产品质量问题解决 经营指导、员工提升、企业发展建议 如何成为优秀的店长 之 专业店长应当如何打造一支有执行能力 的终端销售团队 什么是团队？ 什么是团队？ 是由员工和管理层组成的一个共同体， 他们合理利用每一个成员的知识和技能 协同工作，解决问题，达到共同的目标! 团队由哪些要素构成？ 核心层 管理层 执行层 ——战略目标的制定者 ——目标实施的细化者 ——目标实施的行动者 团队类型 ? 问题解决型团队 ? 自我管理型团队 ? 多功能型团队 技术专家 完美者 凝聚者 监督者 信息者 创新者 协调者 实干者 推进者 为什么顾客不认可产品的优点 概念上理解的不一致 习惯性力量 价值的判断 对销售员的质疑 FPA是什么？ FPA是一种革命性的性格分析系统，可以精确有效的评量 你的本源性格。而它也可推动和帮助个人与团队的成长与 发展…… 学习FPA对我们有何益处？ 了解自己 认识他人 改变我们与顾客的对话方式 提高终端成交率 按性格的本源表现分 黄色——力量型 蓝色——完美型 红色——活泼型 绿色——和平型 性格的色彩分类 各种色彩所代表的性格特征 红色——有趣的爱人，做任何事的出发点仅仅是为了乐趣，快乐是最大的驱动力。他们积极、乐观、天赋超凡、随性而又善于交际。 兰色——最佳的执行者，持久、深入的关系是他们这一类人所着意建立和维系的。他们具有可贵的品质和服务性，对待朋友忠实、诚挚，并在思想上深层次地关心和交流。 黄色——有力的指挥者！这一类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成，他们一般都具有前瞻性和领导能力，通常都有很强的责任心、决策力和自信心。 绿色——他们都是和平大使，他们的核心本质是对和平、和谐的追求，缺乏锋芒与棱角，他 们都宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的倾听者。 → ↑ ↓ ← 活泼型 力量型 和平型 完美型 性格坐标 风格 行动 如何运用FPA解读客户的购买风格 客户的性格特征 推动各种性格特征的价值观和个人目标 FPA销售特点 优势 过当 善于运用个人魅力赢得客户好感 在找出客户的方法上相当有弹性并具有实验精神 迅速改变而能适应新产品、新政策和新程序，愿意相信客户表面上的陈述 过分关切客户的问题，对客户承诺过多 对新事物过早有回应及反应，造成公司和客户的不确定感 过分喜欢社交，不能有效地运用资源 红色 FPA销售特点 优势 过当 运用销售资料和产品咨询创造有利于销售的条件 为客户详细叙述产品与服务的得失的实际可能的选择 鼓励客户节省资源和避免浪费 按部就班地进行并一贯遵循规章制度与政策 喜欢销售已测试过或具体的东西，并能从现有的资源中获利更多 过分注意细节，使客户丧失兴趣或没有时间 过多选择性时客户无所适从，或是自己收回即将成功的交易 低估客户接受产品或服务的潜力 不够有弹性，不肯以让步来促使客户下决定购买 不喜欢新产品和新市场，当组织或客户催促改变时反应冷淡 蓝色 FPA销售特点 优势 过当 要掌控局面并主导销售过程 反应迅速并表达一种要客户立即行动的迫切感 喜欢应对具有挑战性的困难情况和客户 迅速进入情况并掌握机会或创造机会 试探施压以得知客户潜在的抗拒 主控并打断客户表达意见与重要资料 重视行动而牺牲周全考虑，并可能使客户承受的压力太大 即使客户没有需求也企图催促交易 使客户觉得不自在 黄色 FPA销售特点 优势 过当 能查悉客户的期望，并知道如何使客户满意 想做有益于他人的事，调和客户和自己以及和公司之间的关系 为别人着想并保障他们的权益 让客户觉得客户自己在交易的决策上很重要 为维持良好关系而不能代表公司的立场来应对客户 不愿为客户施加压力 过度保护和同情客户利益 容易被操控，因而可能造成对客户的幻灭感 绿色 如果我们的导购能掌握以上四种性格特征顾客的消费心理，回避自己的性格弱势，那么一个门店每天多卖一双鞋的目标一定能实现！ 国林鞋业明天更辉煌！ 作为一名店长，你目前最缺乏的是什么？ 你认为应当通过什么方法提升这方面的能力？ 你准备通过多长时间达成提升的目标 各团队分组讨论： 如何成为优秀的店长 之 专业店长应如何分析终端市场与门店的经营 请各小队列出你们在 终端市场会遇到的问题和阻力 这些问题包括： 生活、工作、心态、人际关系等诸多方面 店长要学会看市场和分析客户 客户状况分析 客户经营的理念 客户所需要的支持 行业的数据参照 客户潜力（客户份额/销量） 客户目标（长期/短期） 竞争（所占客户份额/优/劣势