2012-04宋智广－－湖南公开课.ppt

第*页 上市管理 1、订货之前的上货计划 2、订货现场的计划调整 3、根据到货的情况制定上市计划 第*页 （2）何谓旺季销售 第*页 俗话说：“旺季取利，淡季取势”这应该是营销的核心思想 ——取利，就是要夺取最大销量 ——取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。 第*页 了解商品—— 生命周期销售周期的差异 第*页 关键的四个数据波段：数量：售罄率：周转率 第*页 （3）认识销售、商品、库存之间的关系 第*页 我们纠结的问题，讨论一下： ——销售指的是什么？ ——促销是什么？ 第*页 主要表现指标：销售指标销售指标包括：金额指标、数量指标 第*页 提问? 商品如何按商品计划在终端销售中还原 商品计划在实际销售管理中有偏差如何 调整修正？ 第*页 （4）剩余商品库存的及时促销 ——促销的准备与实施技术 第*页 促销管理的五大关键： （1）不同的季节、时间与节日的不同机会 （2）什么叫商品的应急预案？该如何准备 （3）找到你促销的目的与目标 （4）学会做促销预算 （5）促销现场的实操 第*页 1.把握时机——商品促销的关键描述一下：A.促销的起源是由谁发起的？B.我们可以利用的促销时间点？ 第*页 2.商品促销的目的与目标 提问：我们为什么做促销？ 第*页 3.商品促销的选点布局 注意: A.使用店铺分级管理 B.利用促销手段进行市场竞争 第*页 小结：我们需要—— 1、以基础数据来指导营销工作 2、以基础数据来解决库存问题 3、以基础数据来调整店面陈列 4、以基础数据来规划企划方案 5、以基础数据来加强物流管理 6、以基础数据来整合企业内部资源 第*页 学习使用商品KPI指标 KPI指标(16个) 存销比 折扣率 基础容量 销售结构 库存结构 售罄率 销售额/销售量 库存额/库存量 同店同比 同店环比 销售达成 坪效 人均产出 客单价/客单量 竞争力 平均单价 第*页 结论： 第*页 你的未来在你的手中！ * * Note : * * 市场调查资料 * * * 第*页 （1）根据公司财务需要制定销售计划 （2）根据自然增长率 （3）根据市场坪效管理 （4）根据渠道相关费平衡点 第*页 季节销售指数法 每月实际业绩 同期累计业绩 X 100% 注意：销售目标如何有效分解 ? 注意： 结合历史数据与未来销售周期内节气变化调 整销售指数 第*页 2.学习制定商品计划 第*页 （1）商品计划的基本依据 第*页 行业信息 外部资料 内部商品资料 历史销售资料 库存记录 竞争对手调查 VIP顾客销售记录 终端建议 商品计划的基本依据 市场调查资料 第*页 必须考虑的实际要素环节? 现有库存要素 呆死库存 有效库存 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策 库存值多少钱？？ 第*页 内部 资料源 分析管理系统 市场调研 信息采集 信息分析 营销决策 营销实施 外部 资料源 营销 数据库 营销分析模型 信息处理专家 信息输出 销售 利润 顾客 反映 营销 决策层 反馈 第*页 财务报告、销售记录、价格变动、顾客资料、 新产品目录、供应商档案、产品研发资料、库存 存记录、人力资源状况等 统计部门、行业协会、新闻媒体、咨询公司、专业 网站、主要中间商、消费者协会等 进行数据处理和辅助决策定量分析工具，如： 统计分析模型、盈亏平衡分析模型等 熟悉行业情况，善于经验判断和预测的专业人士 内部 资料源 外部 资料源 营销分 析模型 信息处 理 第*页 商品计划的基本内容 商 品 计 划 采 买 金 额 商 品 构 成 陈 列 因 素 上 货 计 划 商 品 分 析 营 销 目 标 第*页 （2）商品的信息确认 第*页 销售指数——确定波段的中心商品，连续数据决定商品的内容调整 商品构成比例分析——整体确立中心商品 商品款式消化率分——确立各种类中心款式 商品颜色消化率分析——确立各种类中心颜色 商品尺码消化率分析——确立各品类中心尺码 商品价格段消化率分析——确立各品类中心价格段 第*页 价格与 数量的 调整分析 最小商品量 销售指数分析 商品消售分析 (款/色/材/码) 最接近市场需求 的商品 第*页 注意：商品结构-宽度/深度 商品宽度: 商品品种的范围 商品深度: 每一品种之