金牌导购员 销售技巧.ppt

3、连带两忌： 一忌：一次性连带商品太多 要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力。 二忌：无恰当的理由硬拉销售 必须有适当的场合或语言引出关联商品， 否则会引起顾客的不满。 五、不同类型的顾客特征与应对策略 * 一整张完美的牛皮如何难得？因为蚊虫叮咬与肢体碰撞都会产生瑕疵 * 对产品有充分信心，归纳优劣，让自己胸有成竹 * 如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水” * 1.足够支撑换洗，搭配打扮的量 * 傲娇，卖萌 * 客户做出购买决定的心理？ 是不是适合我的情况？ 是不是可行的？ 如何运作？ 我的利益在哪里？ 需要我做什么？ 性价比！！ 4、推销要点 耐久性 安全性 舒适性 简便性 功能性 美观性 流行性 便宜性 用起来怎么样？ 看起来怎么样？ 买起来怎么样？ F A B 质量 性能 原料 外观 服务 价格 随堂测试： 二、语言介绍商品的6种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏 ————经商格言 1）讲故事 a）产品研发的细节 b）生产过程对产品质量关注的一件事 c）产品带给顾客的满意度······ 宾利汽车公司是举世闻名的豪华汽车制造商，1931年，宾利被劳斯莱斯收购，在1998年两者均被德国大众集团买下。在近百年的历史长河中，宾利品牌依然熠熠生辉，不断给世人呈现出尊贵、典雅与精工细做的高品质座驾。 350万！！ 普通导购：对于打折的要求，宾利的销售经理会立即回复，“不谈价格，我们是宾利”。 高级导购：只有那些经过长期培训的销售人员，才能把富甲一方的购车者镇住。 1.历史：他会谈宾利100年的历史，谈如何兼顾极致奢华和卓越性能。 2.用料：他还会告诉对方，为什么宾利比保时捷贵，因为保时捷座 椅使用的是两块拼接牛皮，而宾利是一整张牛皮。 3.奢华：他还会轻描淡写地对拿着名牌手袋的用户说，宾利英国工厂里用剩下的皮料，会卖给爱马仕、LV。 群豪创立于1991年，是是一家集研发、设计、生产、品牌推广、加盟、直营、团购定制、电子商务为一体的服饰企业，工厂在普宁，也为各大牌子贴牌生产，如七匹狼、与狼共舞、柒牌、老人头等等！ 2）用数字说话 数字能给消费者一个直观准确的印象 观点1：东莞扫黄事业任重而道远，全市依赖黄色产业创造经济效益，形成了特殊的黄色产业链，使经济被严重绑架！造成特殊的黄色文化，根深蒂固！ 观点2：2010年，东莞小姐数量已突破数十万，而这一群体支撑了首饰、化妆品、性用品、酒店业等庞大的产业链。2011年，东莞色情业一度产生多达500亿元的经济效益！更是达到GDP的14%左右！ V.S. 例子： 1.这件衣服，我们店才进了8件，现在只剩3件了，上周的购买率足足占全店的10%！ 2.牛仔裤缩水率一般在4%左右，那算到裤长就大概 是5厘米，不改都可以了。 3）富兰克林说服法 购买的好处 不买的损失 磨刀不误砍柴工！ 读书破万卷，下笔如有神！ 4） 形象描绘产品利益 例子： 1.你想想，你家乡很冷！在0度的时候，满天都是雪，走出  去的时候，路上的人都缩着脖子走，而我们家的这件羽绒， 含绒量高，保暖好！你暖乎乎的，走得多自在！ 2.别人家的衣服没有粘纤，吸水性和透气性都没那么好，广  州天气很炎热！大家背上都湿了，衣服还贴着背的，粘粘  的多难受！这件衣服就不会，让你穿着很干爽，背影都特帅！ 5）导购员介绍产品时的说话技巧 A）不用否定型，用肯定型说话 B）不用命令型，用请求型 C）对自己的产品：先说负面，后说正面 D）对竞品：先说优点再说缺点 E）不断言，让顾客自己做决定 F）在责任范围内说话，不越权 6）如何将商品的缺点转化为优点 1、强化商品优点； 2、弱化商品缺点； 3、解决问题 成交时机到了！ 1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时 三、成交七法 1）直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？ 2）假设成交法： 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开单等来试探顾客的意向。 e.g. 1.先生你是给现金还是刷卡呢？ 2.先生，我帮你开个单吧。 3）选择成交法： 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。 4）推荐一物法： 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商