商业渠道管理模式.ppt

新疆特丰药业商业模式咨询项目报告 商业渠道模式 （讨论稿） 目录 办事处模式 案例1.方太厨具 企业简介 案例1.方太厨具 渠道模式结构图 案例1.方太厨具 渠道模式下面临的挑战 案例2.澳柯玛空调 企业简介 案例2.澳柯玛空调 渠道模式结构图 案例2.澳柯玛空调 渠道模式下面临的问题 分公司模式 案例3.泛凌耗材 企业简介 案例3.泛凌耗材 渠道模式结构图 分公司+办事处模式 案例4.鲁花食用油 企业简介 案例4.鲁花食用油 渠道模式结构图 案例4.鲁花食用油 渠道模式下面临的问题 案例5.迪比特手机 企业简介 案例5.迪比特手机 渠道模式结构图 案例5.迪比特手机 渠道模式下面临的挑战 独立事业部模式 案例6.伊利乳品 企业简介 案例6.伊利乳品 渠道模式结构图 案例6.伊利乳品 渠道模式下面临的挑战 制造业连锁专卖店模式 案例7.波司登羽绒服装 企业简介 案例7.波司登羽绒服装 渠道模式结构图 案例7.波司登羽绒服装 渠道模式下面临的挑战 流通业连锁专卖店模式 案例8.江阴医药 企业简介 案例8.江阴医药 渠道模式结构图 案例8.江阴医药 渠道模式下面临的挑战 商流与物流分离的办事处模式 案例9.太极中成药 企业简介 案例9.太极中成药 渠道模式结构图 1 案例9.太极中成药 渠道模式结构图 2 案例9.太极中成药 渠道模式下面临的挑战 产品事业部模式 分析8种商业渠道管理模式-1 优劣势比较 分析8种商业渠道管理模式-2 分支机构的高效运作 分析8种商业渠道管理模式-3 未来渠道发展趋势 从外部环境看，国企改革力度逐渐加大，医药分家迫在眉睫，GSP行业规则的推行，使得医药企业面临的市场竞争日益加剧。 从内部环境看，江阴周边城市的其他医药公司不断壮大，竞争环境逐渐形成。 在内外部环境的深刻变化下面临下列问题： 1）采购决策依据不足； 2）付款计划缺乏科学性； 3）缺乏有效的费用控制机制； 4）无法实现信息实时共享。 “目前医药连锁企业的竞争焦点集中在三个方面：第一价格竞争；第二品牌竞争；第三服务水平竞争。这其中包括经营的品种是否齐全、配送服务是否优良。” —— 江阴医药董事长 卞纯荃 工厂A 工厂B 总部 销售总部 客户 区域销售部 品类销售部 配送中心 结算中心 商流 物流 资金流 驻外办事处 管理 外管中心 地区分支机构 特点： 商流、物流、资金流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立区域销售组织完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。 “企业有好的产品，卖出去才会体现价值。要想把生产出的产品全部卖出去，占据销售终端是非常重要的。” —— 太极集团董事长 白礼西 前身为成立于1972年的四川省涪陵中药厂。几经改造后于1998年成立太极集团，同时成为国内医药产业链最为完整的大型企业集团和国家520家大型企业集团之一。 以中成药研制、生产和销售为主，涉及食品、包装、运输等领域。拥有两家上市公司、九家中药工业企业，十二家医药商业企业和十家工业销售公司，同时拥有西部最大的医药物流体系。实物资产60亿元，无形资产100亿元。 十几个 生产部门 储运部 二十多家 办事处 医院 医药公司 销售总公司 十几家 销售公司 业务员 物流 资金流 商流 太极集团工业分销业务模式图 促销催款 销售总公司 曲美办 OTC部 总部调度科 内务部 一 集 团 二 集 团 北 方 销 售 公 司 南 方 销 售 公 司 北 方 北 京 分 公 司 北 方 沈 阳 分 公 司 北 京 办 事 处 上 海 办 事 处 物流部 合 同 二 科 合 同 一 科 太 极 制 药 财 务 部 涪 陵 药 厂 财 务 部 财务处 销售体系 物流体系 结算体系 目前的信息处理方式和业务规模、管理要求严重不匹配。主要表现在以下方面： 1）手工环节多，人为错误出现的