大客户营销之决胜大客户.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 要做的和不能做的 要做的： 不能做的： E 回应提议 避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计—不想马上作出答复时 提供选择 三、展开阶段 A 目的 B 障碍和对策 C 破解典型战术 D 对付计谋 E 建立优势 A 目的 取得相关的资料和信息 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求 B 障碍和对策 客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性 障碍： 对策： C 破解典型战术 威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线 E 建立优势 功能/优点/利益(FAB) 坚定自己的立场 进行辩论 四、评估调整阶段 A 困难和解决方法 B 强化优势 C 消弱对方优势 D 让步的目的和策略 E 适度让步 A 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 困难： 解决方法： B 强化优势 保持优势 保持控制 达成共识 C 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 D 让步的目的和策略 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。 E 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 五、达成协议阶段 A 提请注意的问题 B 目的 C 困难和对策 D 选择结束谈判的方式 E 结束谈判 A 提请注意的问题 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 B 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 C 困难和对策 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险 困难： 解决方法： D 选择结束谈判的方式 ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ E 结束谈判 ________________________ 鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 促进互让 ________________________ 祝你成功！ The Best Way Forward 携手共进 创造未来 * * * * * * * * * * * * 第三单元：有效控制大客户销售进程 专业地控制销售进程 清楚你在销售什么 如何建立信任 有效沟通 处理异议 销售失控信号 3.1 专业地控制销售进程 深入理解决策角色和购买动机 将“可有可无”变成“必须拥有” 时间控制 级别控制 避免卷入技术和功能的误区 用So What来测验 分析什么是自身的独特 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 介绍客户成功案例 ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ 介绍产品/服务 ____________________ ____________________ 介绍公司有实力帮助客户 ____________________ ____________________ ____________________ 3.2 清楚你在销售什么 据波士顿咨询公司对于销售人员的调查表明, 当销售人员接受培训时他们大部分不是真正清楚他们正在销售什么 销售卖点 _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ 18种利益 省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱 增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好 3.3 如何建立