环宇营销管理框架.ppt

2002-03-01 机密，严禁扩散！ 目 录 第一部分 环宇集团公司战略 第二部分 营销架构核心思想 第三部分 环宇通信营销架构 第四部分 环宇网络营销架构 第一部分：环宇集团公司战略 环宇产品发展战略 第一部分：环宇集团公司战略 公司当前的产品组合 目 录 第一部分 环宇集团公司战略 第二部分 营销架构核心思想 第三部分 环宇通信营销架构 第四部分 环宇网络营销架构 第二部分：营销架构核心思想 2.1 内部外部趋势分析 2.2 营销体系远景展望 2.3 当前营销变革思路 2.1.1 环宇产品结构分析 2.1.1 环宇产品结构分析 2003年环宇网络可寻址产品的销售额保底3000万，冲击5000万。 2004年环宇网络可寻址产品的销售额目标是1亿。 依据产业成长阶梯的设想，预测三大产业未来年度销售收入的重心将从环宇通信向环宇网络和环宇移动转移。 2.1.2 电信运营商与环宇的错位 环宇销售资源集中在基层的模式与运营商竞争态势的变化趋势不符 2.1.2 电信运营商与环宇的错位 随着电信运营商企业化经营和竞争格局的变化，销售专业化的趋势加强。 2.1.3 环宇营销文化与趋势不协调 环宇当前销售模式 办事处——关系——产品 由于环宇除交换机外一直没有强有力的产品，各办事处模式是先多接触客户，再利用与客户的关系寻找是否有一些订单做，根据关系的权限决定销售环宇何种产品。 2.1.4 环宇产品线渠道差异显露 HJC04交换机 2.1.4 环宇产品线渠道差异显露 可寻址计费软件产品 2.1.4 环宇产品线渠道差异显露 CDMA20001X 2.1.4 环宇产品线渠道差异显露 其他产品 2.2 营销体系远景展望 适应经营环境的不断变化，伴随着环宇产品线和销售区域的不断拓展，未来环宇的营销体系应成为高度客户化的，面向全国的，多产品和多渠道的，专业化的高效营销平台。 2.3 当前营销变革思路 根据按产业目标配置营销资源的原则，在集团层面上，根据网络初期的发展需要，集团营销资源向环宇网络倾斜和扶持； 适应经营环境的变化，通过组织结构的调整，逐步加强营销策划能力和与运营商总部的对接能力； 加强环宇销售工作的计划性和管理规范性； 完善对一线销售机构和销售人员的激励机制； 加强营销核心能力的培养和销售人员专业素质的提高。 目 录 第一部分 环宇集团公司战略 第二部分 营销架构核心思想 第三部分 环宇通信营销架构 第四部分 环宇网络营销架构 第三部分：环宇通信营销架构 3.1 环宇通信营销组织 3.2 环宇通信管理体系 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 区域式销售组织：适用于公司产品线少、销售过程相似。 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 产品式销售组织：适用于公司有很多产品线或几条不相关且复杂的产品线。 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 客户（市场）式销售组织：适用于公司产品不是标准化、客户需求差异较大。 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 功能式销售组织：销售循环中关键环节的专业化。 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 混合式销售组织形式：前述几种各种销售组织结构的组合形式，也是现实中多数企业采用的组织形式。 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 销售组织三个目标的平衡 3.1.1 环宇通信营销组织结构图 3.1.2 产品营销中心 总部营销中心力量单薄，营销资源集中在各区域销售办事处； 多条产品线共存，但在总部营销中心没有在产品线高度上进行规划和控制的专门机构； 产品线之间的资源配置和销售力度取决于销售机构的选择： 各区域办事处是完成销售任务的主体，预算和考核是依据本区域内销售的所有产品的总销售额； 销售任务是以区域的形式向下进行分解，各区域根据自身利益和资源选择销售的产品，公司很难在产品线层次上对销售进展进行统筹安排。 3.1.2 产品营销中心 产品职能专业化 适应多产品线的趋势，在总部设产品营销中心，根据产品线设产品营销主管，在产品营销规划层次实现产品专业化，统筹策划覆盖各区域的产品线营销策略和营销计划。 产品营销主管的工作内容 负责特定产品线在所有区域的营销规划和营销策略开发； 作为营销副总裁在特定产品线的经营助手，提供意见建议； 负责特定产品线营销规划各区域执行情况的监控； 作为特定产品线的神经中枢，负责综合区域、北京代表处等关于特定产品线客户、竞争和趋势等信息情报的收据汇总和分析工作； 配合销售管理中心进行特定产品线的日常经营维护； 3.1.2 产品营销中心 在营销规划层次上实现产品线的专业化，有利于环宇通信在区域之上进行各产品线的综合规划和资源配置； 可以