2.1商务谈判心理与思维.ppt

第二章 商务谈判心理概述 古时候，有个乡下人丢了斧 子，怀疑是邻居的儿子偷 了。于是，特别留心观察那 孩子的一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？ 一个有趣的笑话 2.马斯洛的需要层次理论 （1）谈判的基础---需要 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。 （2）马斯洛需要层次理论在商务谈判中的应用 必须较好的满足谈判者的生理需要。 为谈判营造一个安全的氛围。 双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话 注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 自我实现的需要 自测题 1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0 2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5 4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5 6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5 7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5 8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0 10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2 12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2 17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5 18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5 （2）谈判时机的选择+2 （3）谈判地点的确定0 （4）谈判者协调能力的高低+3 19.谈判日程安排，应主要考虑： （1）日程安排的伸缩性+3 （2）兼顾谈判各方的需要+5 （3）一切从有利于我方安排-5 （4）作为一种谈判策略+2 如果你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人；如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能；