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关于商务谈判与推销技巧期末考试测试卷 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做 A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以为目的，以问题为核心的。 A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和 A、内容B、程序C、价格D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的 A、组织纪史律B、团队组织C、核心人物D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行蛱的 A、制度B、规章C、行为D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决诽策和两个过程。 A、执行购买B、执行C、购买D、决策 7、是推销成功的障恩碍 A、约见方式B、谈判技巧C、人员奶组织D、顾客异议 8、是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈B、安排C、姜成交D、议程 9、“三包”是指包修、啉包换、和 A、包退B、包装C、包送D喀、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进晋的过程，一般包括下面哪5个步骤 A、鹭准备开局磋商报价成交 B、准备开局报蟑价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解ゑ析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，阴但其具有其不同的特征，简述商务谈判包┟含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？屡 3、良好素质的推销人员应该具备有哪粳业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度ε的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，违谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论箐述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过罢程中就必须有充分的准备，在谈判过程中妈的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一遑个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说匿明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该齑从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例逯分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利荽的谈判小组人员有：该市主管工业副市长毹、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，分后谈判出现重大失误。问： 谈判小组成疋员应该包括哪几方面人员？ 如何调整该璜工厂派出的谈判人员？ 为什么要对谈判查人员作出以上调整？ 参考答案 一、略咨 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是︾有关组织或个人为协调关系或化解冲突，ν满足各自的利益需求，通过沟通协商以争镒取达成一致的行为过程。 2、商务谈判ㄉP6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当Э事人各方为了自身的经济利益，就交易活邴动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达嘌成协议的行为过程。 3、推销P135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导锏潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动珩过程。 4、顾客异议P209 顾客异С议是指顾客对推销品、推销人员、推销方赖式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。 5、客户关系管ザ理P256 所谓客户关系管理，就是通磺过对顾客行为长期地施加影响，强化公司啜与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化艾。 三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，钵简述商务谈判包含有哪些特征？P6 ①包商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济溱效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； ②商务谈判是一个各方通过不断调├整自身的需要和利益相互接近，争取最终Ｇ达成一致意见的过程； ③商务谈判必须钚深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈鹛判破裂。 因此，共同性的利益和可以互堤补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？脒P123 ①规范行为：在众多的商务规捞范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做掭，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可痧以做，有利于确定自我形象，尊重他人，垸赢得友谊。 ②传递信息：在商务活动中螂，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任技、进而有助于事业的发展。 ③协调人际仂关系：人际关系具有互动性，这种互动性［表现为思想和行为的互动过程。 ④树立埙形象：树立良好的形象，能赢得公众的好踬感。 3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138 ①企业知识塑 ②产品知识 ③顾客知识 ④市场知识遛 ⑤法律知识 4、顾客购买心理态度的陵基本类型是什么？ 漠不关心型 软心肠兽型 防卫型 干练型 寻求答案型 5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则吒？ 平等互利原则 把人与问题分开的原灶则 重利益不重立场的原则 坚持客观标迫准的原则 科学性与艺术性相结合的原则熏 四、论述题 1、答：一是要