SPIN amp; FAB 销售模型介绍.pdf

思考作业： 阅读下文《SPIN FAB 销售模型介绍》在我们开展销售活动的过程中，如何问对问题，赢得销售 的成功？ SPIN FAB 销售模型介绍 （引用自百度百科/view/1754627.htm ） SPIN 销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham ）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是 在IBM 和Xerox 等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 SPIN 技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例 （能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来 发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物 仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力 您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能 力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不 能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看 法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先 进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？ 营销活动一般要经历4 个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶 段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二 阶段浅尝辄止。 SPIN 销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN 销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性 (Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN 销售法就是指在营销过程中 ，职业地运 用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而 不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN 销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程 度，同时揭示自己的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微 的心理变化。 SPIN 销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧 美高新技术公司所倚重，财富 100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN 销售模式的4 个步骤 SPIN 推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题 ，正是 SPIN 推销模型有效而 且成功的主要因素，它的发问程序 ，完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可 以将SPIN 模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重 要性。 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN 推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题 （Situation Questions ）（例如先生从事什么职业？… ）来了解客户的现 有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况… ），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导 入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions ）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？… ） 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴 趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication