第十二章 商务谈判典型案例课件.pptVIP

日方认为，这次事故的责任全在中方，要求中方改进质量，防止再发生类似问题。日方提出的索赔款如下： （1）赔偿日方已赔出的100万日元； （2）赔偿已支出的商品重新检验的人工费用200万日元； （3）赔偿商店停止出售所蒙受的损失100万日元； 总计索赔金额400万日元。 中方代表提出反驳，认为遗留断针固然应由我方工厂负责，但是造成这种情况日方也有责任。日方辅料迟到1个月，使原本3个月的生产周期压缩到不足2个月。为了按时交货，工厂只得加班加点，致使缝纫工和检验员忙中遗漏，发生断针留在成衣中的情况。 中方递交了日方辅料的提货单据和船运抵达上海港的日期依据。 因此中方认为这次事故日方也有责任，日方重新检验实属必要，但检验费不该由中方负担。另外，日方销售价格相当于中方批价的12倍，其中盈利十分丰厚，断针问题是在特殊情况下发生的特殊问题，经检测后销售商仍可继续销售。为了双方的长久合作和今后不断扩大的贸易，我方同意赔偿100万日元，并在今后加强对断针的检测，保证在今后的生产中不再发生类似的问题。 由于中方的分析相当中肯，日方终于同意这个赔偿金额。但对今后的质量把关还是感到无法相信。 中方考虑了再三，为了今后业务的扩展，决定委托日方代购3台检针机，保证业务量再大也不会发生类似的问题。 日方同意继续扩大业务，并保证辅料供应。 问题： 童装索赔谈判中，双方分别提出了哪些证据，其责任如何划分？ 案例八 步步为营，获得双赢 ——看农机设备谈判中的竞争与合作 日本在战后短短的几十年中，经济飞速发展，跻身于世界经济强国之列。由于日本人特有的民族性和长期在经济发展过程中的实践，日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人深谙谈判之道。他们手法高超，正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中谋略不凡，使这场谈判成为一个成功的范例。 在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判班子。特别是作为买方的中方，谈判前已作好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情和变化情况及趋势，制定了己方的谈判方案，为赢得谈判奠定了基础。 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价，如果报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑对方；如果报低了，则会让对方轻易地占了便宜，实现不了获得高收益的目标。因此，谈判的报价需要把握其间的“度”。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此道，首次报价为1000万日元。 这一报价离实际卖价偏高许多。日方这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判基础，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，可谓进可攻，退可守，由于中方事前已摸清国际行情的变化，深知日方是 在放“试探气球”。于是中方直截了当指出，这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断拒绝这个报价感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难以实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求迂回前进的方法支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品成本，还说明了报价高的理由，可谓“一石三鸟”，潜移默化地推进己方的谈判方案，但中方一眼看穿了对方在唱“空城计”。 谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，且研究了日方产品的性能、质量、特点及其他同类产品的有关情况。中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？此问貌似请教，实则是点了对方 的两点：中方非常了解所有此类产品的有关情况；此类产品绝非你一家独有，中方有选择权。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。话未完日方就领会了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料不语。过了一会，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已想好了应付这一局面的对策。一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有无变动，我们只好回去请求总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化