世联-深圳诺德中心策划报告.ppt

FOR BUSINESS ONLY. 为您提供纯正商务空间。 中铁建大厦销售执行报告 世联地产2004 竞争（competition） 客户（customer） 客户特征： 跨国倾向 随着项目档次的提高和价格的提升，对客户的要求也随之提高，客户的类型有明显的跨国倾向，他们或是外资公司在中国或东南亚的分部，或者是国内大型企业在东南亚的总部。 资本运作倾向 宏观经济不断有新的变化，使得部分国际游资已经瞄准了中国市场，多个大型基金和财团考虑借助商务置业获得资本运作上的高额利润，这和传统的投资概念有了根本性的区别。 高端客户共享倾向 由于高端客户的稀少，市场上几个同等项目在这部分客户资源的争夺变得更加激烈，避开这种争夺目前比较有效的方式是错开销售期。 价值核算体系 所有的高端客户是对项目性价比最敏感的群体，所有的概念和卖点都会折算成利益的数字或者是实际使用的价值。 价值挖掘（find the value） 区位价值－－市民广场 广场＝？ 城市中心罕见的低密度 景观和视野上的优越性 形象展示上的卓越昭示 本项目外观以及大堂 产品对比 项目卖点罗列： 地段： 市民中心 北区的低密度 建筑： 外观正大庄严 细节设计：层高、面积划分、空间安排 后续配置：电梯、大堂、网络地板、光纤…… 附加： 中铁建在建筑行业的声誉 物业管理公司的声誉 策略（strategy） 南区： 十三朵金花的高密度聚集和会展中心的建成开放，为该区域营造了良好的商务氛围 北区： 市政六大配套设施的建成以及市政府的迁入，使该区域成为中心区的行政文化中心 本项目 5月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 已出地面 月底封顶 航天大厦 安联大厦 地面13层 地面27层 九州创展 6月 商会中心 1月 2月 3月 4月 5月 6月 外立面出1/3 7月 8月 9月 10月 11月 外装修完成 项目入伙 12月 销售15% 销售35% 销售75% 销售90% 主体封顶 主体封顶 开盘 内部认购 完成外装 开盘 入伙 外装基本完成 入伙 主体封顶 3月开盘 大中华广场 新世界中心 主体封顶 桩基工程 入市 入市 入伙 完成外装 3月开盘 入伙 完成外装 ？ ？ 100 200 国际商会 中铁建 安联 航天 九州创展 产品体量对比 主要竞争对手 二级竞争对手 安联 国际商会 航天大厦 九州创展 常规模式下的客户分布 主动 注重实际利益、 追求大价值、 不理性比较、 有追随喜好 被动 刁钻、 集团决策 营销特征 对价格敏感、有投资目的、认可区域价值 大 11000-13000 300-500 基础客户 追求性价比 中 14000-16000 500-800 主流客户 注重形象、 综合素质、 追求个盘风格 小 17000-20000 1000-2000 大客户 客户特点 数量比例 价格承受能力 消化面积 客户类型 主流客户的样本 类似项目的客户群体 同期项目的客户群体 国际商会中心 江苏大厦 九州创展 城市大厦 典型客户描述一 单位名称：深圳市××国际货运有限公司 单位性质：私人/货代 业务状况：主要做家具货柜代理 公司规模：400m2 购买用途：整合资源，作为公司总部，但主要业务仍留在公明 购买面积：1100m2 对CEPA的看法：进出口额的增大有利于业务的拓展。 对CBD的看法：有唯一性，良好的规划与发展前景是客户所看重的，对其有很高的期望。 对地铁的看法：对地铁的有较高的关注，但期望值不会太高。 影响购买的重要因素：楼宇的综合素质高，楼面格局合理。 典型客户描述二 单位名称：××实业有限公司 单位性质：私人/玩具（港商） 业务状况：做电子玩具OEM主要出口 公司规模：厂房两栋 购买用途：投资用途，将来的几年都没有搬写字楼的打算。 购买面积：1244m2 对CEPA的看法：长远是有利好的，对人才的交流很有好处。 对CBD的看法：未来5年初具雏形，要形成规模还有20年左右。 对地铁的看法：对交通的通达程度有很大的帮助。 影响购买的重要因素：CBD也有良好的发展前景，同时对中国的经济发展势头看好。 典型客户描述三 单位名称：××科技有限公司 单位性质：家族/电子代理（台商） 业务状况：年营业额在1亿新台币 公司规模：200m2，20人办公 购买面积：1019m2 购买用途：头几年作投资用途，自己先租500平米左右的写字楼，将来根据公司发展情况考虑是部分自用或完全自用 对CEPA的看法：对公司不会有太大的利好，目前没有外销的生意，主要业务在内地。 对CBD的看法：有投资前景，看好CBD，对地段更看重。 对地铁的看法：没有太多考虑地铁的因素，自己有车，员工在公司附近住。 影响购买的重要因素：看好C