阳光香樟花园2008年度营销报告.ppt

阳光·香樟花园2008年度营销报告 2008-3-5 全年销售近800套房源，达到总房源的90% 1、好的产品基础 户型实用，香樟花园的所有户型都非常方正，无浪费空间；而且所有的户型都设计了大型阳台，为居家生活和观景提供了空间场所；大部分户型都设计了入户花园或室内室内花园，这是户型上的一个创新。 半合围式的社区，多主题广场与绿化组团，设有中心水景，方便业主休闲、娱乐与交流。 香樟花园位于江阴城东板块，而城东板块是江阴未来发展的主要 方向，区位优势非常明显。 2、产品不足 ①周边环境 ● 项目紧邻澄张公路与新华路隧道，噪音较大，空气污染较重； ● 澄张公路以东的配套严重不足 ②大户型相对较多 144㎡以上的大户型占40%，而本项目的客户需求一般在120左右的居多，以 中层客户为主，大户型超出本项目客户的承受面积范围， 解决这个问题可以采取低价策略和强包装策略，吸引客户。 项目营销分为三阶段，卖图纸阶段、卖包装阶段、卖现楼阶段。 卖图纸阶段，是营销的初级阶段，在这个阶段，项目的价值不能最大化； 卖包装阶段，是营销的中高级阶段，项目的形象在这个阶段得以展现，项目价 值也大大提升； 卖现楼阶段，是营销的最后阶段，项目价值在这个阶段实现最大化。 香樟花园在08年的营销周期里，卖图纸的时间比较长，卖现楼的时间短。 这就要求我们抢包装的时间，来创造营销的条件。 1、大竞争环境 第二套房政策将对江阴房地产商品房销售产生较大影响。对改善性需求 的购房者而言，增加了购房的资金压力，在一定程度上抑制了需求。对 投资者而言，大大增加了投资成本，抑制了投资需求。 贷款利率再一次调高，使得购房者的成本增加。 公积金新政策，将进一步加重房产拥有者的购房成本，抑制购房者的购 房需求。 2、直接竞争——东侧佳兆业项目 佳兆业地产是深圳一个非常有经验的开发商，对项目管理非常到位，工 于产品，也善于营销。 这要求我们抢时间差，抢在前面包装和销售。 1、土建 工程进度是客户非常关注的，在新华路开通以后，北侧和东侧将 是客户进入现场首先看到的，因此，我们建议： 优先对1—5#进行施工，加快商业和会所的建设，争取在6月份主 体建筑达到10层左右； 2、会所 建议在会所土建施工时就着手会所的装修设计，争取在5月份会所 设计定稿，8月份开放。 3、样板房 建议选择1号楼1单元501室（126㎡）作为样板房，主要是因为： 按照工程部的施工进度安排1#的施工进度最快，而这批单位的噪音污染 将是影响销售的最大障碍，因此，我们建议在第一批单位中设计1套样板 房，主要体现户型及视野优势，同时利用双层隔音玻璃，体现隔音效 果，弱化噪音的问题。 建议样板房在4月份开始设计，7月份左右开放。 4、景观 我们建议在施工进度上优先考虑部分样板景观的施工，或将首期景观与 楼体同时施工，力求在9、10月份，首期样板景观完全呈现。 12.6万㎡精品花园 / 亲情住宅小区 2、卖点整理 3、个性广告 推盘技巧非常关键，先推哪，后推哪，最后推哪都直接影响到项目 价格的走势和项目人气的积累。 香樟花园的产品层次，我们分为三个梯队：（根据位置与户型面积划分） 先中等——再稍差——再最好,同时，好坏搭配。 ◎既可试探市场，又能制造需求紧张与热销气氛，更能给项目留出价格上涨的空 间，力争推出一批热销一批。 ◎先推最差容易拉低客户的心理价位，不容易树立标杆，不能造成火爆的销售局 面，容易导致冷盘甚至滞销的局面。 卖图纸阶段，低价入市，以优惠吸引客户 卖包装阶段，提高销售价格，兑现客户优惠，同时实现项目价值。 当然，价格的低，低到多少；高，高到多少？必须把握一个度。 太低，则容易与同类中档楼盘没有形成价格上的区别，最后导致形象与档次上无差距，使项目有如一个鸡肋，最后陷入中高端客户视其为中低档项目不愿意买，低端客户又无购买力的局面。 太高，虽然拉大了与同类楼盘在档次和形象上的差距，但却将许多意向客户拒之于门外，这无疑缩小了客户群体范围，加大了项目销售风险。 从市场竞争比较法来看，项目市场预测价值为4910元/㎡； 从客户登记来看，客户心理预期价格为4500元/㎡ 。 但，项目的实际价格将在一个合适的基价的范围内变动，具体如下： 建议举行如下活动： 1、香樟花园产品推介会 2、2008，寻找香樟树的主人 ——发布香樟花园里香樟树的认领广告，认领者可以在树上挂上自己的名字作为纪念。 备选： 1、与黄山湖公园合作，举办“最美的香樟风情”摄影比赛； 2、“香樟故事”征集与展播（包括与香樟树有关的诗词歌赋征集以及故事征集、与香樟树有关的电影介绍等等） 在项目实际操作过程中，我们将根据适时情况调整策略，