丁兴良_工业品销售策略与顾问技术 丁兴良.pptVIP

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程大纲 工业品营销的五大特征 营销模式--信任法则 信 任 树 IMSC咨询项目：会议营销+体验营销 客车行业的成功案例－３７家 2007年工业品营销的七大趋势 课程大纲 1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅达到18%。彩电同行纷纷跟进,爆发了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前“七分天下”。 国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？ 格力挑战国美电器 四川长虹被骗事件 工业客户—二个决定因素 1、工业客户选择供应商的影响因素 价格敏感型 销售的六大策略 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 价格铁三角模型 价格价值 庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 [业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。 IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 确定行业发展的方向--业务梳理 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制 “九阴真经”的市场推广方法 课程大纲 找对人－－采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 客户内部的六种买家 项目评估 (技术标与商务标) 搞定评估小组的15字诀 客户关系发展的四种类型 采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 搞定大客户关系的三段法 如何开发需求 隐含需求的意义 隐含需求的意义 S—现状 课程大纲 项目性销售与管理—体系 企业问题及困惑 靠销售天才还是平凡的技工？ 建立基本的客户档案 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 项目性销售与管理 课程大纲 Smile for everyone 表示微笑待客 Excellence in everything you do 精通业务上的工作 Reaching out to every customer with hospitality 对顾客的态度亲切友善 Viewing every customer as special 每一位顾客都视为特殊的和重要的大人物 Inviting your customer to return 要邀请每一位顾客下次再度光临 Creating a warm atmosphere 要为顾客再度光临营造一个温馨的服务环境 Eye contact that shows we care 用眼神表达对顾客的关心 客户关系发展的五个阶段 二十五方格理论 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理工具--项目性销售与管理的模型 客户内