东乡营业部团队运营管理之活动量管理【世纪证 券】.pptVIP

团队运营管理之 活动量管理 日常营销管理中的问题 业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命 补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪 不知道组员在想些什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验. 看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈 对策 不断增员，人海战术平天下 严格考核，七上八下好热闹 天天救火，四面八方是补丁 时时推动，花钱难买回业绩 轮流培训，光听不练无效果 活动量管理的三层面 计划100 缘故拜访一定要做 1～3个月内强化转介绍与陌生拜访 活动管理工具使用的五大原则 整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估 真实原则：如实填写 具体原则：原因分析、对策制定、效果评估 结合原则：理念、技能 坚持原则：忌虎头蛇尾 引起的深思 摒弃强压式，重在引导 变要我做为我要做 形成一种习惯 制造一种氛围 解决问题 与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表 示范填写上列表格 要求销售人员填写上列表格 定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标 填写销售活动记录表 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业，一对一辅导 由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表 针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导 要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上 要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行 活动量管理系统实务操作 训练沟通 拟订计划 日常辅导 评 估 修正教育 计划周期 宣导 数量化 观察活动 找出问题 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 对销售活动进行有效管理的方法 包含了管理工具.会务操作方法及管理方法 整个过程始终贯穿了计划.执行.控制的管理思想 一个过程 一种方法 一个系统 一种思想 正确认识活动量管理 is 由于人性本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。 因此，活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初期，来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。 从上到下的重视是进行推广的前提条件 上下合力 激励活动 活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。 因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必要。同时，活动管理对业绩的帮助是长期的，循序渐进的，所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。 激励活动是活动量管理工具推广前期的有益补充 后期追踪督导比前期培训宣导更为重要 以小孩刷牙作比 工具准备、培训宣导 讲解刷牙的好处、购买牙具 追踪督导 每天监督刷牙 持续有效的使用工具 终身保持天天刷牙的习惯 我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导，而忽略了更重要的日常追踪，学而不用，使所有的推动都成了打水漂 后期追踪 结论 严格的销售活动管理是营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不能靠别人. 成功是自己的责任. 成功需要坚持 我们的目标:建立一种机制,让所有努力的人都成功! 世纪证券 * 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 区域经理 客户经理 口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好 主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急 狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重 屡屡不成交，却又不知问题出在哪里 老是回头走旧路，技能难以再提高 1、一个团队80%的业务员做20%的业绩 营销的2/8定律： 3、一个业务员80%的时间做20%的业绩 2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金 2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有