丰谷酒铜陵市场启动方案全文.docVIP

丰 谷 酒 铜 陵 市 场 启 动 方 案 一 前言 随着白酒生产行业的调整，现在白酒行业已是一片红海。具体表现在：1 白酒总量在减少，花色品种在增多；2 中价位酒在减少，低价和高价位酒在增多；3 传统酒和单香型酒在减少，功能酒或复合香型酒在增多；4 原酒流通量在减少，委托代加工、异地贴标的酒在增多；5 高度酒在减少，中低度酒在增多；6 企业之间竞争非常激烈，“同质化”、“同级化”现象非常严重；另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌,好的更好,差的出局,从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税，日益激烈的市场竞争，层出不穷的白酒新品牌，不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严峻的考验。 二 铜陵市场分析 1．市场调查 香型 品牌 文化 主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒精度：42度— 46度 本地主要品牌：金铜陵、银铜陵、口子窖、老明光、古井原浆、醉三秋、种子酒、宣酒、皖酒、迎驾酒等 外地主要品牌：青花瓷、汾酒、西凤酒、郎酒、茅台、五粮液、剑南春、店小二、浏阳河、稻花香、洋河蓝色经典等 2．消费市场调查 铜陵市场白酒的畅销度数基本上在40---46度之间，以浓香型中酒精度白酒较为大众接受。小型商场、超市的售价普遍以30---70元之间的白酒为主导型；中小型餐饮企业的白酒消费价位水平在70---120之间；农村、乡镇消费水平在8---25元之间。高档白酒的消费去向主要集中在高档酒楼、饭店、婚庆、礼品等渠道流通。有％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有7％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。有9反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。? 消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。?白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、皖、苏的主要品牌。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到9％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。? 品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因主要受市场价位过高和竞争的影响。? 白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白调税，形势严峻，况且今年上半年，不少白酒企业销量下滑。? 皖酒中皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在市场投入了一定广本省高价位中低价位的在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌在成为当地最强势品牌市场表现较好地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。对于白酒的市场，产品实体的竞争是根本性的,?许多白酒企业在包装上下功夫,方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。产品的部分竞争最终是文化的竞争,随着