关于中国电信渠道管理DE论文（精品）.docVIP

我国的通信市场，特别是传统的固定电话市场，经过国家的几次改革重组，已打破垄断。中国电信和中国网通这样的传统固网运营商面临着前所未有的挑战面对国内通信行业市场充分竞争的大环境和主导运营商的排挤困难重重。电信的高层管理人员充分认识到，激烈的市场竞争和强大的技术变革，电信企业必须将社会营销渠道管理提升到竞争战略的层面，有效的社会营销渠道是电信有力的，帮助电信公司业务消费者，让消费者认可。然而电信公司成立，广泛寻求了社会合作伙伴和社会渠道代理商，业务得到快速发展，却带来渠道管理方面的诸多问题，渠道销售能力平平，节节攀升。市场竞争的进一步加剧，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有推广业务和收集市场反馈信息的作用，对通信运营商发展的促进作用正日益显现，因而对渠道的研究就显得异常重要。 丹东电信为适应在竞争环境下的市场发展的需要，营销渠道从最初的自办营业厅为主，发展到现在的“自办为主，代办为辅”。在营销渠道的建设和发展过程中，自办营业厅要承担大部分服务功能。丹东电信在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商。如何在营销渠道建设的过程中降低运营成本、提高工作人员业务水平是渠道建设项目的重点环节。而在项目建设的过程中能不能对代理商进行有效地管理和约束，并且从根本上得到彻底解决也是项目中的主要风险。本文就主要依据项目风险管理对丹东电信的渠道建设中的问题做了较为全面的梳理分析，提出了营销渠道项目管理中的风险，如：营业厅的选址风险、员工培训行为不规范、代理渠道管理不规范、行业合作渠道总体质量不如意、增值合作渠道管理混乱等诸多问题，并进行了深入的成因分析，可以在项目建设中得以借鉴。 可以这么说，在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下，渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。丹东电信在这种环境下，也面临着新的渠道变革，营销渠道的建设过程中应该注重的风险防范和应对措施是渠道建设项目中的重点内容之一。针对上述各种问题，本文主要依据项目管理理论和渠道权力依赖理论，并从丹东电信的实际情况出发，运用项目管理的相关知识和技术，论述了在丹东电信营销渠道建设风险管理的5个阶段--项目启动、项目计划、项目执行、项目控制和项目收尾。提出了在目前竞争环境下，营销渠道建设和改进的风险管理。在丹东电信营销渠道建设这一项目的风险管理过程中涉及到的：风险识别既对丹东电信营销渠道建设和改进的识别与分析；对风险的响应及处理方案：有效分析环境，降低渠道建设成本、提高工作人员的素质，加强实体渠道建设，提高自主渠道在整个渠道体系中的比重等一系列解决思路，并在加强自主渠道的销售能力，加强渠道管理信息系统的建设，规范社会代理渠道的管理，代理政策的制订等方面也提出了一些开创性的思路和解决办法，另外增加实施该项目后要达到的预期效果，及在项目进程中的项目控制。销渠道是中国电信市场竞争的焦点之一，是各地电信公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。 为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地电信公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对电信公司管理压力的可能对策及承受能力。 通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合电信公司的管理制度和发展规划，制定符合当地电信市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。 对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市电信渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。 在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。 营销和服务压力特别是对合作渠道逐步加大的服务考核，使合作商在营业厅方面不得不持续增加投入，在营业员的管理方面也出现了问题。很多合作商认为，服务检查太严格，营业员服务压力大，辞职现象严重，影响营业厅正常运转。 电信公司为提升服务水平，不