发掘客户需求 讲义.pptVIP

有效挖掘客户需求 （3）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ 有效挖掘客户需求 （4）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· 有效挖掘客户需求 （5）总是关心“完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因 有效挖掘客户需求 知己知彼，百战不殆 卖手机 两组各一名同学，将手机卖给曹国平。 卖手机总结 发现需求是第一阶段，但是，常常只是发现部分需求，建立信任关系后，便可以帮助客户建立完整的客户需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心。如果没有充分理解客户的需求，推荐产品，容易导致销售失败。销售人员在发掘客户需求时，常犯三个错误： 1）不全面，只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌/价位/功能/制式等其他需求； 2）不清晰，只了解到客户要求大屏幕，而没有问清楚到底多大才算大； 3）不深入，不了解手机是为老花眼的父亲购买的，所以才希望屏幕大。 发掘需求，要学会倾听和提问。用心倾听，用目光观察；掌握开放式、排除式、因果式、提示式、总结式提问方法，并养成习惯。这些是核心的销售技巧。 感谢您的关注 发掘客户需求 爬楼 两栋40层高楼，之间间距20米，铺着30公分的木板，你愿意爬过去吗？北风呼啸，雪花飘飘。 1万？ 10万？ 100万？ 美女？ 你所在的大楼燃着熊熊大火。 以客户的需求为中心；抓住客户燃眉之急，激发客户的需求；抓住客户的兴趣点，推进客户关系。 马斯洛的需要层次理论 美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛 于1943年将需求分为五种，像 阶梯一样从低到高，按层次逐 级递升，分别为：生理上的需 求，安全上的需求，情感和归 属的需求，尊重的需求，自我 实现的需求。这在一定程度上 反映了人类行为和心理活动的 共同规律。 有效挖掘客户需求 乔。吉拉德说过：不论你推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户相信你喜欢他、关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的机会就增加了。 要使客户相信你喜欢他、关心他。那你必须了解客户，收集客户的各种有关资料，分析客户的需求。 有效挖掘客户需求 我们的客户要什么？ 理性— 解决问题 感性— 愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉 客户不想要什么？ 这是客户痛点。 有效挖掘客户需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 二、??? 如何挖掘客户的需求 三、?? 挖掘客户需求时应避免的七大误区 有效挖掘客户需求 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 有效挖掘客户需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 理性需求---只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的需求，才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。 感性需求---只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被理解等感性需求。 有效挖掘客户需求 L1 应对需求 L2 发现和挖掘需求 L3 引导和影响 产品和客户需求 High Low Our Value L1 ? L2 ? L3 Value to customer High 有效挖掘客户需求 如何做才能挖掘需求？ 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 ？？？ 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 有效挖掘客户需求 如何做才能挖掘需求？ 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  ？？？ 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩  有效挖掘客户需求 如何做才能挖掘需求？ 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的