业务拓展与渠道管理精选.doc

业务拓展与渠道管理 本文话题：教育学习 职业规划 职场生涯 科技论文 渠道 合作伙伴 在“职业规划与领导力发展”的系列讲座中，加入“业务拓展与渠道管理”的课程，似乎很困难。为什么?因为渠道管理本身太专业，讲解职场中的“渠道管理”理论，是否合乎在校学生的要求，符合学计算机专业的学生，这是一个挑战。因此，我们在这里阐述“渠道管理”的道理，目的不是要在这里宣讲“渠道管理”的系统理论，而是希望通过渠道管理的概念，引发同学们对于生活与工作的思考，同时，与同学们分享个人在职场的经历和感受，让同学们在未来的职场生涯中尽可能地少走弯路。当然，能够提前接触一点渠道管理的概念，对于以后全面理解公司的销售与市场战略，一定会很有帮助的。1关于渠道管理的道理与启示(1)渠道的概念与种类渠道的概念什么是渠道(channel)?一个厂家，生产出来产品，这个产品到达它最终使用者的中间环节，就是渠道。这里有两个关键概念：一是“通路”，二是“价值”。所谓生意中的“合作伙伴”，指的就是渠道商。所以，当一家公司要作为某个厂商的合作伙伴时，厂商首先考察的是两个方面：一是它是否知道怎样将它的产品卖给最终用户?这就是通路的概念；二是它的价值是什么?为什么有了它，这个产品的销售就能实现，或者因为它而加快实现销售的进程。渠道的类型有了渠道的概念，我们就可以给渠道分类。不同的视角，不同的行业，可以有不同的分法。比如说：A)从运作模式上来分主要有分销商(Distributor)、增值代理商(VAR)、独立软件提供商和独立服务提供商(ISP/ISV)。市场上也出现了叫VAD的，就是Value added distributor，增值分销商，不过是分销商的变种，强调自己除了分销货物，简单的搬箱子(box moving)外，还有点技术含量等等而已。B)针对特定目标市场这往往是采取一些授权的方式，比如针对特定客户的合作伙伴(Customer specific partner)，或者是针对某个特定区域的(Geo specificpartner)。简单地理解，就是分田到户的模式。C)从渠道的架构分类针对产品的特性不同，需要采取不同的渠道架构，比如手机市场，大家认可了，市场需求本身有很大的拉力，这时采用的是Pull的架构。在这种架构下，广告宣传是支持渠道的关键方式。如果是企业级的产品，或者市场对产品的需求还不被普遍认可，这个时候厂家更多地采用Push的方式驱动合作伙伴。在市场上，人们常常面临着用有限的资源去做似乎是不可能的事情的情况，这个时候就要通盘考虑，与合作伙伴形成一个有机的“联合舰队”，这就是在渠道管理中提出的“Agent Model”。实施Agent Model，是一件非常系统和专业的工作，很挑战，也很有意思。另外，还有一些特殊渠道的考虑，比如互联网渠道(Internet Channels)和服务渠道(Service Channels)。2渠道的重要性为什么要选择合作伙伴?选择什么样的合作伙伴?回答这个问题其实很简单：因为很多事情我们自己做不了，自己的资源、经验、技能都有限，要达成一个理想的目标，需要帮助。至于选择什么样的伙伴，答案更简单：第一、我们需要什么样的，就找什么样的；第二、要找相互需要的。这跟大家在生活中交朋友的原理是一样的。如何评估与认识合作伙伴的价值呢?或者说，我们是否决定跟它交往下去呢?跟大家分享一下作者的做法：在渠道业务架构中，试着将它拿掉，如果这样使得业务有损失，所损失的业务，就是这个合作伙伴的价值。没有哪个书上这样提过，但作者的长期实践证明，这是非常有效的，可以节省很多时间。3渠道管理中使用的技巧与个人发展的启示(1)换位思考在管理代理商的时候，常常会遇到某些合作伙伴违反渠道规则。比如，低于进货价格的超低价甩卖到市场上，破坏整个的价格结构。这时候，首先想到的不应该是如何惩罚他，而是要想到，他是我们的一个生意伙伴，他的决策人是生意人。一个生意人，不会没有道理地去做赔本的生意。所以，我们要对此事调查，看看这个现象背后的实质是什么。比如是否是资金遇到困难?是否是业务要转向所以甩卖库存?是否遇到水货或者竞争对手的挤压不得己而为之?如果在客户困难的时候，我们帮他度过了难关，很可能以后我们就会成为很好的合作伙伴。所以，要学会换位思考，关键有两点：理解对方的行为之动机、尊重与互惠。(2)管理与管制厂家跟合作伙伴的关系，是平等的上游与下游的合作关系，如果我们作为厂商，压制代理商，就很可能在某种时候失去他。更危险的是，这种做法往往可能把它挤到了竞争对手的阵营。所以，是管理，不是管制。在这里，我们再次强调“尊重与互惠”。我们尊重对方，对方才会尊重我们，才能形成长久的合作关系。(3)冲突处理vs．解决人与人之间的矛盾很多厂家想去设计一个代理管理模式，说是“避免冲突”，但没有