华智中道组合之二营销团队业绩提升能力训练x.docxVIP

《决胜对手——营销团队业?绩提升能力?训练》课程收益： 树立正确价?值观、企业观和工?作观。形成和保持?正确的销售?心态 了解人性营?销，学会从客户关系的建立、维系到深化?的方法 掌握产品分?析法，合理地应用?话术，临门一脚促?成技巧如何利用互?联网增加粉?丝量，扩大知名度?，做好微营销?有效提高表?达能力，掌握不同语?言的不同功?效，扫清沟通障?碍课程大纲：第一模块：激发潜能 成就自我一、销售经理如?何建立阳光?心态1、心态的自我?调整，控制之法，境由心造。2、工作中要处?理好的三个?关系（自我、客户、团队）3、职业生命的?合理利用（长、宽、厚）4、改变使人痛?苦，痛苦使人强?大二、销售经理的?梦想与信念?1、梦想是人生?的力量2、正能量信念?建立的源头?3、格物、致知、正心、修身三、正能量信念?对于潜能的?作用1、什么样的信?念造就什么?样的结果2、潜意识的冰?山原理分析?3、从许三多的?潜能分析启?发“我能行”信念4、NLP神经?语言系统对?潜能的影响?第二模块：突破自我，提升能级一、了解我的责?任与使命1、正确理解我?的工作 3、销售经理工?作是公司发?展的要求二、销售经理对?销售的思想?定位 1、销售是什么?？2、发散思维——突破自我思?维定式3、增加个人业?绩的三要素?三、突破自我之?道——提升个人能?级1、什么是个人?能级？2、个人能级成?长三角分析?与应用3、个人能级提?升的要素选?择与制定4、个人能级三?角修边计划?制定第三模块：计划落实，提升业绩一、销售流程八?步骤1、计划活动2、客户开拓3、访前准备4、接触面谈5、需求分析6、产品说明7、缔结成交8、客户服务 二、销售计划基?本要素1、客户量2、成交率3、客单价4、业绩目标﹦客户量×成交率×客单价5、业绩提升的?1234法?三、如何制定目?标、落实计划1、何为目标？目的与标的?2、如何将目标?合理分解3、如何量化指?标并实现节?点控制4、如何破解计?划不如变化?快的难题第四模块：客户开拓与?销售准备一、客户的开发?1、目标客户群?的定向和目?标客户的定?向2、如何发展你?的客户群（如何加粉）3、如何让客户?关注并喜欢?你4、如何收集客?户信息5、联动开发6、活动开发二、客户开发流?程1、精准定位2、靶向引导3、创造体验4、塑造价值5、尝试成交三、客户开发过?程中的提升?点1、缺少决断高?端客户的意?识2、缺少岗位协?作3、缺少高端客?户识别技巧? 4、在客户开发?过程中要解?决的三个问?题四、销售准备1、资料准备2、话术准备3、思想准备4、工具准备第五模块：接触面谈与?需求分析一、销售经理的?拜访礼仪1、受访客户的?背景及拜访?场合2、敲门、进门、关门礼仪3、名片、寒暄、赞美、入座技巧4、把话说到别?人心坎上的?“四要”二、销售沟通中?，听、问、说基本功1、听：听什么？怎么听？问题点兴奋点情绪性字眼?2、问：问什么？怎么问？礼节性提问?掌控气氛好奇性提问?激发兴趣 影响性提问?加深客户的?痛苦 渗透性提问?获取更多信?息 诊断性提问?建立信任“重复客户原?话+专业观点陈?述+反问”（三段式）增强说服力?提问后沉默?，将压力抛给?对手3、说：说什么？把好处说够?把痛苦塑造?够三、销售沟通中?的情绪调整?和掌控1、改变自己的?肢体动作2、控制自己头?脑的注意力?（坚定的信念?）3、问自己3个?问四、需求的把控?和关注顺序?的调控1、通过提问引?发需求创造?2、客户需求创?造三句话3、痛苦式销售?法案例分析?4、看透客户的?内心世界——做好客户的?需求顾问——让客户依赖?你！5、调顺客户的?需求顺序——做好客户的?产品顾问——让客户离不?开你！第六模块：产品说明与?缔结成交一、产品介绍的?七个技巧1、假设问句法?2、预先框式法?3、下降式介绍?法4、互动式介绍?法5、视觉销售法?6、T型销售法?7、简约式介绍?法二、产品的展示?和价值的塑?造1、产品梳理2、产品FAB?E分析法3、让客户好奇?的产品解说?技巧4、让客户渴望?拥有产品的?说服秘诀三、迅速同客户?建立信赖感?的技巧1、倾听2、专业形象 3、顾客见证 4、模访 5、同频法 6、赞美法 7、共同话题法? 8、同趣法四、客户异议处?理步骤 1、不理、倾听、理解部分 2、忽视异议，延后处理的?说明 3、举例证实说?明利用 4、补偿说明、借力说明、价值成本说?明 5、把反对意见?变成一个问?题，让顾客来回?答 6、征求订单 五、处理拒绝原?则技巧和策?略 1、以诚实来对?待 2、在语辞上赋?以权威感 3、不要作议论? 4、先预测反对? 5、经常做新鲜?的对应第七模块：客户价值与?客户服务一、客户服务的?整体服务观?念1、售前服务是?争取客户的?前置工程2、售中服务是?客户检验服?务能力的