带队新理念：将属员作天才培养.pdf

带队新理念：将属员作天才培养 在我们的身边，常常能听到许多有关“推销天才” 的信息，比 如日本明治生命保险公司的原一平，美国纽约人寿的林东茂，但 很多营销员的发展并不如人意。其实，每位营销员都有可能是天 才，只是由于某种原因，他们的能量被抑制住了。而要释放这种 压抑，最有效的莫过于采用激励自信心的办法。 成功的精神支柱：自信心 歌德说：人类最大的灾难就是瞧不起自己。 自信心是一个成功的支柱。一个日本教育家做过试验，将一 个学习成绩差的班级学生，当作学习优秀的班级来对待，而将一 个优秀的班级当作问题班来教，一段时间之后，发现原来的成绩 差距现在相差无几，原因是差班的学生受到了老师对他们的信心 的鼓励，而优秀班的学生受到了老师对他们怀疑的影响，自信心 受挫。 自信心就如同膨化剂，将人的一切潜能都调动起来，将各部 分的功能推到最佳状态，一个人的成长如果沿着这样积极上进的 路线行进，其积累效果是十分可观的。 有人曾问居里夫人：你认为成才的秘密在哪里？居里夫人 答：恒心和自信心，尤其是自信心。 自信心从何而来？业内有关培训、教育专家认为，业务员有 没有自信心，与讲师和主管的教育密切相关。 要培养属员的自信心，需要对他们多激励、多鼓舞，使其树 立一个积极的心态。当他们遇到困难时，我们说：“你行，你一 定能行” ，属员会潜移默化：我行，我能行。有些主管批评属员 的业绩不好道：“你这是怎么回事！”虽然是气话，可对属员则是 一个打击，伤害了他们的自尊心，使他们认为自己无能，不是干 保险的料，从而产生自卑。 塑造“天才”的感觉 许多人并非缺乏才能，而是没有找到感觉。只有在好的感觉 中提升，才会越走越顺。 也许很多人还记得这句顺口溜：说你行，你就行，不行也行； 说你不行，你就不行，行也不行。其本意是讽刺官场的腐败现象， 可是，却对属员的教育不乏借鉴之处。在实践中，一个“行”字， 清除了属员的恐惧感；一个“行”字，激发了属员的自信心；一个 “行”字，能唤起属员对保险行销事业的热爱；一个“行”字，使属 员找到了保险行销的快乐感觉。 比如，当听到属员又一个客户拜访失败的报告后，有的主管 大声说，怎么连这么简单的工作也不会做！实际上，这种做法只 会给属员带来负面影响，再乐观的人听了也会往心里去，觉得自 己真的不行。久而久之，将来真的可能成为在保险行销事业上一 事无成的人。 拿破仑·希尔在阐述其成功的黄金定律时说：人与人之间只 有很小的差异，而这种小差异往往造成巨大的差异。很小的差异 就是心态的积极还是消极，巨大的差异就是成功与失败。 有一个美国电影《师生情》，一个优秀的白人教师在给一名 长期受种族歧视的黑人孩子上课时，耐心地说：孩子，不要紧张， 我相信你是天下最好的孩子，是顶天立地的男子汉，你不要紧张， 仔细数数老师这只手有几个指头？ 黑人孩子盯着老师的５个手指头，数了好一会儿，鼓起勇气 答道：３个！ 面对这样的结果，这位白人老师没有责备，没有沮丧，而是 依然满怀热情地说：太好了，你真了不起，一共就少数了两个！ 我们的主管在某些方面就是属员的老师。 短中见长扬长避短 有这么一个故事：一位西邻人，家有五子，长子质朴，次子 聪明，三子目盲，四子背驼，五子脚跛。可是西邻人有方，对五 个儿子各有安排。老大质朴，务农；老二聪明，经商；老三目盲， 按摩；老四背驼，搓绳；老五脚跛，纺线。真所谓各展其长，各 得其所。 主管帮助属员去掉自卑感的利器是“取长补短” 。帮助属员在 优势方面获得成就感，就能增加愉悦情绪，逐步树立自信心。 在实践中，我们发现属员各方面的能力是不平衡的，而业绩 差的属员，其实也是相对的。有的属员虽然业绩差，但是可能有 一些过人之处。属员的这某一种长处就是希望的火种。我们要看 到属员的全面能力发展状况，创造时机，让属员充分发挥长处和 优势，体验到成功的快乐，从而激发其发展业务的自信心。 总之，帮助属员们找到“天才” 的感觉，十分重要。我们的一 些主管在管理属员的过程中总是强调自己的主观感受，认为这个 属员怎么样，那个属员怎么样，在这种模式下，属员就失去了自 我感觉，属员失去自我，是主管最大的误区。帮助他们找到“ 自 己能行，自己一定能行” 的感觉，需要我们的主管和讲师去关注、 去实现。