建立长期可持续性的竞争优势并改善短期绩效.ppt

经验及改善措施 方案中一部分需要细化 试点的经验及成果使小组认为改革方案是有效并且有操作性的，但有一部份仍需细化。 最争议性议题— 二级机构以两核划分组织架构 两核架构操作的现况 两核组织架构调整认识上的误解 两核架构调整实际上的问题及解决方法 改善与机构的合作方式— 加强认同感 改善与机构的合作方式— 使机构成为改革的主导 改善小组与总公司的工作模式 销售推广的经验 招聘和培训的重要性 高 两核推广的经验 两核人员及资源的保证 改善方案内容的分类及次序 销售生涯规划、薪酬费用和销售活动管理 两核工作内容的划分 如将架构改变分开，可以… 简化推广内容 减少对推广人员的技能要求及负担 加快推广速度 两核架构调整的复杂性 未来两核推广方式建议 ~2年 在目前各机构的组织架构基础上落实流程及管控工作 减少对机构的震动 简化推广内容 加强与总部的共识及合作 长期~2年后 以两核架构为未来发展方向 试透沪、宁、杭两核架构，逐步消除总部对两核架构的顾虑 以沪、宁、杭架构为样本，将重点机构逐渐转变过来 业务政策对改革效果的影响 原来方案有效内容 下一步持续推广工作 项目的分类 机构推广项目阶段 未来推广小组架构— 11.1至12.31方案整合期 组长由有关部门经理承担* 组员由有关部门人员及推广小组成员组合* 分管协理监督有关功能项目的进度 未来推广小组架构— 以后机构推广期(如广、深推广1.1至3.31) 完成前期工作 支援机构推广工作 到明年6月的工作计划 区域性推广— 每区域~3个月(东、南、北、西) 项目的目标及责任落实 目标 制定明确的招聘方案 根据客户群目标明确平安所需要的销售人员及所必须的技能 招聘渠道及平安的价值定位 招聘流程及执行 制定清晰，可行的短期及长期淘汰制度 制定完善的培训方案 确定业务人员的培训内容以及重点顺序 制定培训计划 编制培训材料 寻找师资 形成文件，发给机构执行 总部项目的目标和责任落实 项目的目标及责任落实 项目的目标及责任落实 EXHIBIT TITLE 未来推广小组架构— 广州、深圳 Title CLIENT 题 字 MOONS 目前工作进度 方案中一小部分需要修正和细化 销售薪酬费用和销售活动管理 小组按计划进行了一系列的改革试点工作 两核试点取得了初步的成果 机构具体改革目标─上海例子 Unit of measure Annotation * Footnote 资料来源：Sources STICKER Legend Legend Legend Chapter 1 未来推广小组架构及工作计划 改革推广总负责人 总经理孙建一 主管职能和活动管理 市场部薪酬/费用 对项目整体进展监控和指导 在总公司成立各部门专门小组，部门经理兼项目小组经理 麦肯锡支援小组2人 组长：任汇川 助理： 与总公司各部门协调 监督和支持各推广支援 与机构负责人沟通，保证XXX 产品付总 组长 销售 3人 流程 工具 薪酬/费用 销售 2人 深圳推广支援小组 组长 销售 3人 销售 2人 共同金源付总 业各付总 市场部 产品部门 企划 财务 人事 电脑 二级机构 广州推广支援小组 … 对各机构与总公司各配合进行宣导和支持 推广支援小组 ~15人 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 单位 附言 * 注 资料来源：Sources 符号 标 Very attractive Average Very unattractive Very attractive Average Very unattractive Unit of measure Annotation * Footnote 资料来源：Sources STICKER Legend Legend Legend 一· 改善短期绩效及数据分析 二· 制定发展方向及销售策略 三· 制定组织架构及管控模式 四· 改善销售体制 五· 改善核保流程体制及技 能 六· 改善核赔流程体制及技能 七· 试点推广工作 八· 产险经营分析 工作内容 已完成之时间 新增内容 改革小组继续监督及支援 第三阶段 推广改革计划 第一阶段 制定公司发展方向、目标及架构 第二阶段 改善流程、体制及技能 98/2 98/3 98/4 98/5 98/6 98/7 98/8 98/9 半个月 项目— 1 方面 销售团队 薪酬费用XX利 招聘 培训 销售文化 市场部(XX类 销售 要修正的 无 XX利的具体内容幅部分与改变后的公司政策不符 无 无 无 ？ 要细化的 淘汰极难和执行方式 主管对业务员指