强化需求分析话术导入-保险公司培训课件.pptx

强化需求分析话术导入(一)需求导入话术可以以直接请教法的方式来切入话题：请教您，以前有没有业务员和您谈过人寿保险呢？为什么那个时候没有决定购买呢？您心目中最理想的保单是什么样的？您购买的是什么样保单呢？保额有多大呢？什么原因确定了这样的保额？什么原因确定了这样的保费呢？您现在对人寿保险的看法是怎样的呢？强化需求分析话术导入 (二)教育金导入话术 业：“做父母的我们，总希望给予子女最好的一切，希望他们将来能成龙成凤。不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前，就无法得到父母的照顾了！真不知道他们的将来该怎么办？”（等待回应） 业：“人生无常，什么事情都说不定！我觉得为了孩子的将来有保障，不能让他的前途输在“未知”的风险上，我们是不是应该将财务做好等量的分配管理，来分散家庭意外的风险。经济学家建议：在理财时不要将投资过度集中在一些短期收益比较快的地方，应该有计划的分散投资。你觉得我们是否也应该为家庭风险进行规划呢？我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，可否听我讲解一下？”(三) 家庭保障金导入话术 业：“必威体育精装版数据告诉我们一般女性同胞的平均寿命要比男同胞长6岁！也就是说如果我们夫妻俩的年龄差四岁再加6年的平均寿命差，我们至少得准备10年的未来独自生活费用！我们做女人的，（男性从照顾妻子的角度出发）年龄越大越就越没有安全感，社会观念变幻莫测，不如早点为将来做一番打算，您觉得呢？” 业：“我们为先生（自己）买保险，除了保障家庭的经济外，还可以用来保障自己（家人）的老年生活。我提供一份保障家庭生活计划的解决方案供您参考，好让我们无后顾之忧的安心生活！