房屋买卖常见问题.doc

二手房买卖过程中常见的问题 房地产经纪人员在房屋交易过程中总会遇见这样或那样的问题,工作起来很不顺.就我个人认为,这其中有个很重要的问题,就是业主方或客户方对经纪人员不够信任,导致工作做起来很吃力.例如,业务人员给客户介绍了一套性价比很好的房,促其购买,客户就是要再考虑考虑,怎么说他也不相信,结果错失机会.再如有的业主,跟他分析现在的行情,市场成交等,让其适当的降价,三五万就可以成交了.但业主一点不降,反认为你站在客户立场忽悠他.很多类似的问题,看似容易的事,结果还不好办.看见同事又卖了房子,感觉那客户真靠谱,运气真不错.看了两次聊了聊,没有怎么费劲就成交啦!对于一些问题,有的人办起来很困难,有的人在谈笑风生间就迎刃而解了.那一切问题的中心就是信任,你想当客户已经充分的信任你了,事情还不好办吗?当业主认可了你,他是不是可以听进去你说的话,你也会充分的了解他的真实想法呢,你想业务还会难做吗?所以信任很重要,可是信任要怎样建立呢。 建立信任，我认为从两个方面去做。一方面从为人，二方面从专业。第一方面，我们在平时的工作中应积极，主动，热情，真诚的去对待业主客户，始终如一，长期下来就会有一个良好的印象。对于业主客户咨询房屋的相关事物，如租金、售价、现在的行情、甚至未来的走势以及我们做房地产的业内人士的看法时，一定要尽量本着实事求是，用谨慎的语言实在的答复别人。对现在的市场确实有好的见解，可以和客户聊聊。例如你认为房价还要上涨，因为什么什么，一二三等，客户一听，不错有见底，他会信任你。如果没有什么好想法，你可以说现在还真看不清下一步会怎么样。一定不要张口就来，信口开河，那样只会让人感觉你是个大忽悠。所以在工作中以你的为人、办事去建立一份信任。第二方面，因为我们从事的房产交易也是涉及众多专业知识的工作，并且买卖房产对每个家庭来说都是重大的事情，涉及大量的资产，无论买或是卖，双方都很谨慎。这就要求我们经纪人员对房产交易的所有环节都很清楚，对客户关心的问题都可以一一解答,消除心中的疑虑.例如房产交易所涉及的相关税费及优惠政策,贷款的整个流程、时间、利率、月还款额及所需要的证件，各类性质房屋交易所需的手续及家庭内部的过户、赠与、继承等性质的产权过户需要的证件。并且需要了解必威体育精装版的政策法规及与房产交易相关的税费、贷款、经济资讯等，使人们认可你就是专家。综合上述两点，就会与业主客户建立起信任度，那么后续的工作就会容易得多了。 除了上面这个我认为是最大的问题外，下面说说实际工作中遇见的事情。 1.跳单。有的客户在看房的过程中，给人一种极不可靠的感觉，考虑他是不是要越过我们呀。对这种问题，我们在接待时就应多聊多沟通，了解他是不是在院里住的，或是朋友在几号楼住等，多了解一些，增加把控力。对于不熟的，没有把握的客户，让其签署看房确认书。明确我们的身份是原来售楼处的，在院里多年了。对于客户提出的关于税费、贷款等其它问题，给与迅速而专业的回复，往往客户想跳单就是因为经纪人员不专业，问什么什么不知道，或者回答模棱两可，他感觉你什么都不知道，年龄又小，穿着也不上层次，就从心里把你不当回事，那他当然想甩开你，找个他认为专业的可靠的业务人员。所以我们一定要通过我们的专业，通过我们的言谈、举止、说话、办事、成熟干练把他给征住，使他知道你可以帮他做与房屋买卖相关的所有事情，同时也让他明白想甩了你哪是不可能的。另一方面，我们做经纪工作就是要与业主客户建立起信任，也许我们不能够让两方都充分信任我们，但至少你要让一方信任你，那样业务才可以开展。如果两方都没有信任，没有把控力，业务怎么谈呀，谁也不听你的。只有你牢牢的把控了一方，你才可能将业务做成，进而避免被甲乙一方甩开。 2.谈价时机。我认为房屋买卖业务不宜在第一次看房时就和房东议价。除非你对业主客户有十足的把握，甲乙双方都是很痛快的人，多数情况下不宜当场看房当场说价。有的客户在看过房子后，觉得房子非常满意，就和房东议价，说优惠点今天就定了。等客户透了实底，业主还要考虑考虑，说什么家里商量一下，结果第二天回话涨价了，说什么我们也不是很着急卖，其实就是业主觉得这么容易就卖了，那一定是卖便宜了。有的客户和业主聊得甚好，业主也诚意卖房，将底线告诉了客户，一切谈好等明天拿钱签合同。结果晚上回去一觉睡了，第二天又变卦了，让再优惠点，要不就再看看。面对诸如此类情况，我们一定要把握好火候，就像钓鱼一样。如果你了解你的业主，知道他真实的想法。又碰上一个冲动型的客户，看好马上要谈价，谈好就定的。我们就要趁热打铁，推波助澜，让他们迅速谈，谈好签合同付定金，等第二天客户冷静下来后，细琢磨房子有这样那样的问题也就这样了。但次类情况很少，多数要经过几个回合的商谈，业务人员要有这个概念