有的放矢【寿险推销成功三十六计之七】.pdf

寿险推销成功三十六计之七 有的放矢 市场细分和定位 在香港，曾宪梓被人称为领带大王。曾宪梓在20 世纪 60 年代初才移居香港，他白手起家，在短短的 20 多年间，从一个 新移民一跃跻身于香港的亿万富豪之列。他有什么秘诀呢？就是 准确的市场定位。正是凭着以开发男士用品为主攻方向这样明确 的目标定位，才使金利来公司得以从千千万万的厂家中脱颖而 出，冲出香港，打入内地和东南来。现在，金利来 已经成为一 个响当当的国际名牌。而其经典广告词金利来，男人的世界 更 使世人耳熟能详。 市场细分和定位这个概念是 70 年代初期才由美国的营销 学专家拉依斯和特拉特提出的。在那之前，人们从没有想过要把 市场细分成不同层次和不同类型，很多人总是想尽可能地把整个 市场都占领。 市场细分和定位，简单地说就是，面对整个大市场，有所 开发有所不开发，有所占领有所不占领。其实这很符合《孙子兵 法》中提出的有所不……的哲学。孙子在《孙子兵法.九变篇》 中说：途有所不由；军有所不击；城有所不攻；地有所不争； 君命有所不受。 实际上，市场那么大，任你有天大的本事，也不可能全部 都占领。开拓市场，最重要的是要做到知已知彼，知变通，明利 害，头脑灵活，会随着外部条件的改变而调整自己的战略布置。 首先要认清市场形势，把市场形势与自己的优势有机地结合起 来，专事开发那些容易开发、比较适合自己的特长和优势、获利 较大的市场。具体地说，对那些没有展望和潜力的市场不要进入； 如果市场已被其他强劲对手夹击，则应设法摆脱困境，突破重围。 如果不分轻重主次地平均使力，埋头苦干，或乱打乱撞，肯定会 碰得头破血流。 高尔夫球场成就大业绩 台湾南山人寿保险公司有一位名叫李建升的超级业务员， 他专做大单，成为台湾保险界有名的千万年薪的寿险推销员。 李建升是学医出身的，他于 1982 年毕业于台北医学院药学 专业，毕业后专事药品推销工作，取得不凡的业绩，年薪也超过 了300 万元。 1991 年，他的一位同学患癌症去世，从求医到去世，这位 同学把 家里资财全都耗光，还让家人背负上沉重的债务。从这 个事例，李建升意识到生命无常，开始少量地购买寿险并逐渐了 解寿险。他认为，药品的生命周期一般为 5 年，这意味着，每过 5 年，就要从头重新开始。难道我 60 岁时还要挺上个啤酒肚与 客户应酬吗？毅然决然地，他放弃了 Top Sale 药品的生涯，于 1992 年投身到保险推销事业之中。 李建升的选择是对的。入行仅几年，他就成为台湾寿险界 叱咤风云的人物--打破了南山公司的记录。到 1996 年，更是第一 个将南山的四大业绩竞赛(高峰会、环球会、秋季之星、荣誉会) 第一名集于一身，赢得冠军大满贯的称号，年薪跃升为 5 年前 的 10 倍还多。这一年，他创造了单件新契约保费 2600 万元的南 山纪录，轰动了整个台湾寿险界。 取得如此骄人的业绩，与他独特的行销方法是分不开的。 一开始，李建升就把自己的目标市场瞄准到高薪阶层，要专做大 单(按其标准就是 1000 万元保额以上的保单) 。 他之所以这样定目标，也是有他的道理的。首先，经过近 30 年的经济腾飞，台湾 已形成了一个由中小企业家和高级管理 人员组成的高收入阶层；第二，他自己本身也是高薪阶层的人之 一，在投身保险前，他已在这个圈子里结识了不少朋友。 目标市场是客观存在的，关键就看你怎么开拓和突破。聪 明的李建升想到，要以节税为突破点。 王小姐，你根本不需保险，因为你如此有钱，事业又如此 成功，保险对你来说已无多大的意义，你也不需要再赚钱了，对 吗？ 他经常以类似这样的问话作为行销的开始。 是啊，保险基本上对我没有用了。 那您可能就要准备资产的一半来缴税啦。