未雨绸缪【寿险推销成功三十六计之十】.pdf

寿险推销成功三十六计之十 未雨绸缪 未雨绸缪语出《诗经》：迨之未雨，彻坡桑土，绸缪牖 户。意思是说，趁天未下雨时，翻透桑田的土地，修补好门窗。 即是说，要事先做好准备。 我们中国人凡事最讲究未雨绸缪，未雨绸缪 已变成了我 们中华民族的格言。我们的处事哲学要求我们要求我们要提早为 将来不可预见的事情预先作好准备，从古至今，很多治国治家的 经书都特别强调这一思想，我们有很多成语或俗语如积谷防饥 、养儿防老、有备元患等，无不折射出这一哲思想的光辉。 在军争上，两强相遇勇者胜。勇从何而来？从事前的充 分准备。平常所说的不打无准备之战就是这个道理。在商战营 销中，同样也十分讲究不打无把握之战。 柴田谋取未来的客户 柴田和子除了经营好现在的客户，她也特别注意培养将来 的客户，就是一时签不下单，她总是能把眼光放长远。曾经有一 家大企业，柴田从开始接触到最后签单，整整跟了 7 年，直等由 常务晋升为社长，这位社长老朋友才最后决定与柴田签单。这 7 年之中，柴田不断地情意绵绵地给这位常务写信，要求他当上 社长后务必将第一个章盖给她。按照柴田的解释，所谓的情意 绵绵也只不过是寥寥几行问候语。现在搞好关系，准备着将来 某个时候再来签单。 她常常有这种提前几年培养的客户。她到公司去拜访，总 是按社长--专务--常务--部长--次长--课长这样的次序一路拜访下 来，务求社长能点头，最后把单签下来。如果社长拒绝签单，也 不要紧，她会把目光往下，注意与下面的几层搞好关系，与他们 先牵上线。然后就静待其变，直等到那位社长下台或退休，再去 找接替上去的新社长谈。这时候，她会特别卖力地把精力放在与 可能接替的人的关系上。如果看准了某位常务有可能以后升上社 长的职位，她更会特别地栽培他们之间的感情，常常半开玩笑 半认真地对他说：等您登上社长宝座时，可一定要多照顾我啊! 我应该能等那一天的，因为与我交手的人，每一个人都会出人头 地的。 对职位较低的课长一级的人，她也不忘记预备着拍一拍 马屁：您的面相注定要飞黄腾达，将来可别忘记关照我哟! 在等待的这几年时间，柴田也并不闲着，她会经常写信或 寄明信片给对方，有空的时候也会去公司露个脸、打声招呼，顺 便带点糖果、点心什么的请大家吃。即使不与负责人见面，也要 让他们知道柴田又来过了。有时候还会留下一张便条，问候一下， 还写上诸如像贵公司这样好的公司，我绝不会死心。时间较多 时，会与主管或他们手下的人周旋较长的时间，多了解一些情况， 然后在便条里写下最近在电视上看到有关您的采访或听说您 参加了经理人围棋大赛等等，目的是要让对方知道她柴田还时 候关心着他呢。 通过不断培养，柴田的客户源源不断，由此，她才得以创 造出非凡的业绩。 把拒绝堵在客户的口中 未雨绸缪法是推销员常用的用来化解客户反对的有效方法 --如果你能预见到客户有可能提出拒绝并预知其原因，抢先提出 来，反而能把客户的拒绝堵在他口中。 比如你预见到客户可能因为缴费期长而拒绝买保险，在说 明的时候你可以么说：也许您会说缴费期 20 年太长了，您也可 以选择 15 年期或 10 年期的，怎么样？ 也可以这么说：我向您推荐的这份保险计划的保费是比较 高的。也许您会说，这么贵，我可没钱投保呀。但我不得不先问 问您，假如您现在努力工作都觉得无力支付保险费的话，那么， 将来您没有工作能力时，您的家人又怎能支付比保费要高得多的 各种开支呢？ 有个业务员在向客户介绍保障型保险时说：这种保险是专 门负责意外伤害责任的。也许您会说，我自己整天坐在办公室， 不会发生意外的。但实际上，据各种保险事故统计资料表明，室 内也是最容易出问题的地方…… 陈明利有事没事总爱去公司拜访新老客户，她发现，去得 多了，人们总表现出一些不欢迎，比如本来正热烈地说着什么话， 可她一出现，一下子都不说了。这也难怪别人，多了一个外面来 的人，总给人一种不舒服的感觉。相信很多业务员都遇到过这种 情况。如何破解这种尴尬的局面呢。陈