案场谈判技巧.doc

案场谈判技巧 一、谈判的目的使用和平的手段，解决双方争端的技术，即通过谈判来达成双方之间的共识。案例：分吃苹果，一人切，另一人选。 二、谈判的形成只有双方都存在共同利益并无法使用类似于战争、武力、胁迫、命令等其他方式解决争端的前提下，才能形成谈判。谈判前要尽量使自己变大，使对方认识到不谈判，就不能获得利益或者有损失。 三、谈判技巧1、沟通（打探）：了解对方信息、利益、目标之所在（职业、居住地、资产、要求），做好本方的心理准备及对策。2、商谈：尽量把敌我双方的差异转变成共同的利益，减少双方的利益冲突，尽量使双方利益都能满足，即寻找利益共同点，但不要暴露自己的底牌，也不要做交易。即先商谈后判断。3、选择对本方有利的地点，制造对本方有利的氛围。4、压低对方的期望值。不要让对方得寸进尺，漫天要价。5、虚拟障碍：使对方觉得获得利益是要付出代价的，同时限定对方的条件，尽量不让对方增加砝码。在谈判的后期再退让本不存在的限制条件。即掌握足够的筹码。6、硬话软说：设置陷井，把谈判变成思想工作，说服对方（比如帮对方做投资分析）。7、第三者作用：中间人，润滑剂。发扬团队精神，协同作战。8、抓住对方的软肋、把柄、不时地暗示。（如对方急于购买，可以暗示已有客户也看中同一套房屋，如其先行购置，则谈判将自然结束。9、给面子，让对方下台阶。10、条件交换，交易成功。用本方虚拟障碍换取本方最大利益乃最大成功。但要让对方认为本方已作了最大让步。  电话接听规范 一、售楼人员一律按照排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；二、来电登记表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内，并补充新表，注明日期；三、来电登记表填写要注意规范，表中各项均需切实填写，以反映真实来电情况，评估媒体效果；四、来电登记表须于当日下班前交至销售经理处；五、接听者若离开，可由同组人员或下一位同事代替。六、电话中遇到一些敏感话题时，宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；七、对电话中询问销控，接听者一般回答：您有什么需要，我为您详细介绍一下好吗？直实销控是绝对必威体育官网网址的，但技术销控应由案场经理在晨会上统一口径；八、来电尽量留电话，但不勉强；在通话过程中适时介绍自己，以拉近与客户之间的距离；九、对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员；十、铃响二次后迅速接听，售楼人员并先行自报案名：XXXX，您好！如果铃声响过三次以后才接的话，此时除了自报楼盘名称之外，还应说：“对不起，让您久等了！”通话结束后，在听到对方挂机声后方才挂机。 电话应答技巧 一、客户经常询问的情况，如价格、面积回答要准确，如有变动案场经理要在晨会上传达。二、售楼人员必须相当了解本楼盘的各种情况（各类准确的数据参照销售讲义回答问题，以保证接待口径一致），来电往往是客户看了楼盘广告后，想做进一步了解。因此售楼人员应该对近阶段自己楼盘广告的各个诉求点有彻底的了解，事先考虑好如何回答客户可能会提出的问题，作好充分的准备。三、接听时，简明扼要地介绍本楼盘的具体位置、交通路线、售楼处下班时间，一定要说清楚，对自备车的人，一定要讲清线路情况，包括单向双向。然后就要针对客户层次与要求，力推本案的优点，最主要是吸引客户来售楼现场参观。四、答话内容要简明扼要，循序渐进且前后不矛盾，时间把握适中，不宜太长也不宜太短。一般控制在3分钟左右。五、尽量避免应答过分消极或过于主动，注意火候，恰到好处。??? 过分消极——客户问什么答什么，不问则不答，淡而无味的电话应答不会吸引客户来现场的兴趣（在强销期或案场来访客源较多时，售楼人员往往会忽视电话客户）。不要在电话回答中作判断，轻视客户，因为还没有人能力达到从电话中判断客户身份的地步。??? 过分主动——急不可待的向客户讲述楼盘的优点与长处，急于追问客户的姓名、地址、联系电话、甚至电话里面逼定（广告电话稀少，或者销售情况不佳，售楼人员心理压力过大时往往会发生）。六、售楼人员的声音应尽量保持稳重，注意应答时的语调、答话内容。七、应答电话的目的：介绍楼盘的优点、积累客户、为最终成交做准备。 销售代表的仪容、仪表及接待礼仪 推销有句名言，“推销之前要先推销自己”。接受你的人（取得信任）——接受你的产品。人不可貌相是一句告诫语，意思是不可以用仪表去取人，然而，就是因为众人一见面都是凭仪表去判断一个人，所以才有此言（初次碰面，互相一无所知，先看到仪表，并留下印象，第一印象非常重要）。仪容注意点：勤洗澡、护牙齿、整理头发、整修面部、修指甲、保持正确姿势。业务员着装应统一，应该以素色为主，稳重大方，男士着西服，戴领带；女士穿职业装，略施粉脂。穿套装必须穿中跟以上皮鞋坷适当洒一点香水，但不要人反感。穿西服所遵循的规则：1.西服领子