电话销售原则.doc

电话销售原则：　　　　1）胆量一定要大，声音一定要大　　　　2）不要怕拒绝，这是进入销售一定要过的第一个心结　　　　3）说话一定要积极，语言要清晰，多想象客户同意的过程　　　　电话营销的问题处理：　　　　一、开场白有几种方式？　　　　1) 以我们产品为中心的策略：例如：您好！我是百度温州营销中心的，我看过你公司的网站，做的非常不错，但在百度上找不到，这样网站就没有效果了啊！所以我建议您应该让您的网站在百度上进行推广才好啊！　　　　2) 以客户行业为中心的策略：例如：您好！您是做相框的吧，我也是专门做相框销售的，听说您在这个行业做的非常不错，所以希望有机会和您交流下。我有些关于相框行业销售的经验可以和您探讨下。　　　　3) 以客服为中心的策略：例如：您好！我是为您做网站的某某公司，已经合作这么长时间，想回访下，不知道您有什么需要我帮助的吗？对了，咱们网站做的这么长时间，不知道你有没有在做推广，如果不推广的话效果可能不会很好！　　　　4) 以调研为中心的策略：例如：您好！我是刚刚毕业的大学生，想做个市场调查，可以打扰你1分钟时间吗？我会非常感谢您的！（提前准备好要问的问题，速度要快）　　　　5）缘故法的策略：这个方法适合有客户或朋友为你介绍的情况下。例如：您好！我是某某介绍过来的，听说您是一个很喜欢交朋友的人，我也非常希望和您交个朋友！对了，听说您网站做了，但还没有来的及做推广，所以建议您赶快做个百度，这样就会让您的网站发生作用了。　　　　二、如何利用电话引起客户的兴趣？　　　　1）首先，在打电话前一定要抱着买不买没有关系发心理，而且要告诉客户您买不买没有关系，但我相信我告诉您的东西对您一定会有些帮助！　　　　2）告诉客户不要挂你的电话，只给你一分钟时间，听完如果不感兴趣，就不会再麻烦他了！　　　　3）提高你说话的声音，这样可以通过声音促使客户不挂你的电话　　　　4）在电话里先问客户的产品：例如：您好，您是生产某某产品的吗？想咱们这个产品现在在百度市场里卖的很火的，很多企业都在里面卖了，您知道吗？　　　　三、如何避免电话紧张的心理？　　　　1）在打点和前先想像客户购买你产品的笑容；　　　　2）心理暗示自己，客户买不买无所谓；　　　　3）要知道一切销售都是从拒绝开始的，客户的决绝是一种本能的反应；　　　　4）打时间长了，跑到外面休息下或大喊几声就好了；　　　　四、如何找到正确的人？　　　　1）直接问接电话的，谁负责这一块；　　　　2）如果客户说自己负责，在不是老板的情况下，多问句，除了您以外还有谁也负责这事？　　　　3）问客户：这事需要和你老总商量下吗？　　　　五、如何对付说再考虑下的客户？　　　　1）一定要让他记下你的电话，让他知道你的名字，并也记下他的电话和全名字；　　　　2）在挂电话前，多约几个时间，让客户进行选择！例如；那我是明天再给您电话，还是后天呢？那您看我什么时间打电话给你会比较方便点！　　　　3）让客户给你个传真号，告诉客户先发他点资料，客户空的时候可以看看；　　　　4）告诉客户，你可以为他提供些他们行业的资料，一些咨询报告和市场开拓的方法；　　　　六、客户说现在生意已经很好了，怎么办？　　　　这样的客户就不需要再联系了，不一定每个客户都要联系；　　　　七、听朋友说百度效果不是很好怎么办？　　　　1）问客户是听我们同行说的，还是使用过的客户说的？如果是同行，你说这很正常，他们会攻击我们的，这样的话是不可信的；如果是使用过的客户，问他不好是没有做到生意还是没有人通过百度看他的网站；　　　　2）告诉客户眼见为实，耳听为虚，让客户打开电脑在百度上有哪些信誉好的足球投注网站下，看看他们同产品的客户多不多，告诉客户这些客户都已经续费几十次了，如果没有效果他们会做吗？　　　　3）对有些热门的行业可以让客户去查百度火暴地带的价格，告诉客户一年别人十几万都花，如果没有效果，这些客户也不是傻子；　　　　4）问客户他的朋友网站做的怎么样？如果网站设计太差也会有很大的影响，我们可以送客户网站，6800就送一个网站和百度！（当然是客户问到网站的情况下）　　　　八、和别的公司已经谈的差不多了，你不用过来了，怎么办？　　　　1）问客户是那家公司，告诉客户在整个温州地区我们的服务是最好的，好多公司和别人合作后，最后又转到我们公司了；　　　　2）动之以情晓之以理，告诉客户这个单子对你很重要，希望能帮助下你，你一定不会忘记他，而且会很感谢他的；　　　　3）如果是网站客户，告诉客户别人公司做的网站，在国外是打不开的，整个温州地区就我们公司的服务器是双通道的，只要是放在国内电信或网通的服务器都会出现这个问题；